Важно
Запустили новые онлайн-сервисы для предпринимателей 
Добрый день! C вами снова мы, авторы колонки «Катавасия, или Будни ИП», — Наталья Зорина и кот Арсений Бонифаций.
Кратко, о чем выпуск («Спойлерр — это...» — муркнул кот.):
для устранения кассового разрыва используем денежные накопления, специально созданные под эти цели. При постоянных несовпадениях сроков поступления доходов и расходов обязательно пересматриваем условия договоров о платежах: сокращаем отсрочку для покупателей, увеличиваем сроки оплаты поставщикам. Кредитные инструменты (овердрафты, факторинг) принципиально не задействуем из-за дополнительной финансовой нагрузки (выплата процентов). Планируем бюджет на ближайшее время и работаем с долгами.
Время чтения: 4 минуты
Навигация
Многие предприниматели, открывая бизнес, не только не знают стратегии работы с кассовыми разрывами, но и сам термин. Я, кстати, не исключение. Финансового образования у меня нет, курсами не воспользовалась, а при открытии бизнеса стояли совсем другие задачи.
Теорий не знаем, но рано или поздно все сталкиваемся с ситуацией, когда покупатели еще не оплатили наши услуги или товар, и поставщикам уже нужно платить, а денег на счетах не хватает.
«Это что ли и есть кассовый разрРРыв?»
Да, так называют временную финансовую ситуацию, которая появляется из-за несовпадения сроков поступления доходов и расходов. Конечно, ее надо избегать, финансовые трудности, даже временные, и по кошельку могут ударить, и по репутации, да и стресс здоровья не прибавляет.
«Ты теорию в итоге изучила или свои шишки набила?»
Теория и практика во многом совпали. Расскажем, какие инструменты и стратегии мы использовали в борьбе с кассовым разрывом. Напомню, уважаемые читатели, у меня и розничная торговля, и оптовая.
Финансовая подушка — основной инструмент борьбы с кассовым разрывом
Что я делаю: откладываю на непредвиденные расходы 15 % от банковской выручки.
Плюсы: всегда есть деньги на оплату поставщикам.
Минусы: иногда сложно откладывать, особенно в начале деятельности и в периоды, когда выручки мало.
«Откладывать трудно… я вот как кусочек МЯУ-мяска отложу, так потом его есть невозможно…»
Откладывать сложно, но финансовая подушка — это инструмент, который однозначно работает при кассовых разрывах. Сначала, когда идея откладывать деньги, пришла в голову, я говорила себе, что это невозможно, ведь денег и так ни на что не хватает. Начинала с 5 % от выручки по банку, сейчас я откладываю до 30 % на разные задачи: налоги, зарплату, в резерв. Помогло и то, что отчисления изначально были автоматическими. Мне не приходилось решать, могу я отложить эту сумму или нет, она просто стала всегда уходить в накопления. В банке, где у меня расчетный счет, есть возможность открыть фонд для накоплений. Это дополнительный бесплатный счет с автопополнением. Процент для автопополнения я указываю сама.
Настройка фонда очень простая. Дать название, назначить процент, включить автопополнение.
Резерв выручает, когда деньги задерживаются от покупателя, но не только. Резерв помогает и в случаях закупки дорогостоящего товара. Например, у меня есть клиент, который заказывает много и всегда хорошо платит, но только после получения товара.
Часто деньги из фонда я забираю только «в долг»: когда покупатель заплатит, я деньги возвращаю.
Как рассчитать сумму резерва? Я ориентируюсь на средний расход на закупку товара в неделю. Эту сумму (или две такие суммы) я стараюсь всегда держать про запас.
Финансовую подушку может предоставить банк в виде кредита или овердрафта. Эти инструменты я не использую из-за дополнительной финансовой нагрузки в виде процентов.
Договорная работа как инструмент сокращения кассового разрыва
Что я делаю: уменьшаю отсрочку платежей для покупателей, увеличиваю отсрочку платежей у поставщиков.
Плюсы: сократился разрыв между поступлением денег и их расходом.
Минусы: некоторые клиенты требуют особых условий оплаты — долгого срока отсрочки платежей. Они уходят к конкуренту, если эти условия не предоставить.
«По-моему, на борьбу с кассовым разрывом годится все, что увеличивает скорость прихода денежных средств и уменьшает скорость их расхода»
Да. Если поставщик ждет денег от тебя один раз в неделю, а покупатель платит один раз в две недели, то разрыв неизбежен. Но изначально в моем бизнесе было именно так. Мы давали товар в долг на месяц, потом ждали несколько дней оплаты, а поставщики давали отсрочку только в 2 недели. Такую ситуацию обязательно надо менять или изначально не создавать.
Так, несколько лет назад мы стали заключать с новыми клиентами только предоплатные договоры. Если клиент долго сотрудничает с нами и просит отсрочку, то я предоставляю ее только на неделю (это меньше, чем моя отсрочка у поставщиков). Клиентам, которые очень давно работают с нами, мы давали скидки за быструю оплату, убеждали увеличить частоту оплаты, ссылались на то, что поставщики изменили сроки оплаты.
Сегодня 40 % покупателей работают со мной по предоплате, 50 % — с отсрочкой в 1–2 недели, 10 % — на особых условиях (это крупные давние клиенты, отношения с которыми по ряду причин желательно не менять).
Работаем и со своими поставщиками. Крупные поставщики чаще всего дают отсрочку своим клиентам при выполнении определенных условий (разовая сумма закупки или определенная сумма, на которую необходимо выкупить товар за какое-то время). Узнаем эти условия, выполняем их и заключаем договор с отсрочкой платежа.
Работа с дебиторской задолженностью на постоянной основе — залог предотвращения кассового разрыва
Что я делаю: на постоянной основе отслеживаю задержки платежей, напоминаю клиенту о необходимости оплаты.
Плюсы: процент дебиторской задолженности снизился.
Минусы: лишенный возможности брать товар в долг, клиент уходит к конкуренту.
«Долги совсем искоренить нельзя. Если, уважаемые читатели, вам это удалось, то напишите нам об этом, мы обязательно расскажем о вашем опыте в дальнейших заметках»
Полностью искоренить нельзя, но стремиться к этому надо. Никаких особых инструментов я не придумываю. Это обычные звонки и сообщения в мессенджерах. Просто такая работа должна быть постоянной. Слежу за сроками, напоминаю о себе, опять контролирую сроки, звоню. Происходит такой вот рутинный процесс. При долгах, которые плохо поддаются контролю и совершаются систематически, принимаем трудное решение — не давать в долг, хотя понимаем, что клиент уйдет. Да, клиенты уходят — иногда возвращаются, иногда нет.
Есть компании, где оплата проходит трудный путь «от передачи документов в снабжение/бухгалтерию до визирования лицом, принимающим решения (ЛПР)». Здесь важно работать не только с человеком, который забрал товар, но и с бухгалтерией, руководителями, снабженцами напрямую. Знакомимся, звоним и пишем уже им, напоминаем об оплате, уточняем сроки.
Письма я не рассылаю, считаю, что живое общение лучше. Абсолютно «не стесняюсь» звонить повторно и регулярно. Результат есть. Все мои постоянные клиенты со мной делятся тем, что у них происходит, а если просят отсрочку, то стараются оплатить побыстрее, иногда бывают периоды, когда долгов нет совсем.
Планирование бюджета помогает контролировать кассовый разрыв
Говорят, что планирование бюджета — это must-have. Охотно верю, что ведение бюджета помогает избегать неожиданностей. Бизнесмен понимает, когда ожидаются поступления и когда надо платить по обязательствам.
Но я ничего не планирую в долгосрочной перспективе. Считаю, что в моем случае на платежную ситуацию это никак не повлияет. Запланированные сроки поступлений могут не оправдаться, а сроки платежей поставщикам всегда и так понятны: зачем их планировать?
Основной мой расход — это закупка товара на продажу. Ее сумма всегда известна, так как у 90 % поставщиков я имею отсрочку в две недели. Остальные расходы (например, на канцелярские товары, почтовые отправления и доставки транспортными компаниями) в моем случае даже считать не имеет смысла — это копейки по сравнению с закупкой товара. Деньги на зарплату и налоги не планирую, так как, напоминаю, у меня есть фонды с накопленными средствами на эти цели, просто беру средства оттуда. Если на счетах денег нет, а нужна закупка товара, которого нет у основных поставщиков, и ее надо оплатить сразу, то использую опять же фонды.
Что я делаю: я считаю расходы на ближайшую неделю, после планирую работу по доходам. Я знаю, что около трети расходов покроют расчеты розничных покупателей по картам и СБП. Я знаю сумму гарантированно оплаченных счетов (есть клиенты, которые по договоренности платят в день выставления счетов). Сумма, которую на будущей неделе должны оплатить остальные клиенты, также известна. Кому-то надо позвонить, напомнить… Вот и все.
Не исключаю, что при укрупнении бизнеса мне придется научиться долгосрочному планированию. Всегда есть куда расти. А с кассовыми разрывами пока справляемся, чего и вам желаем.
«А когда разрывы больше не угрожают вам, погладьте своего кота, и жизнь станет обязательно муРрче!»
Будни ИП: как управлять бизнесом без суеты - Колонка Натальи Зориной на PPT.RU:
