Всё о тендерах для начинающих. Как начать работать с тендерами и зарабатывать на госзакупках в 2025 году

Навигация

Это сборник мудростей и ответы на вопросы начинающих о том, как работать с тендерами. Меня зовут Ася Мутахина. Я эксперт-аналитик по тендерам. Я строю тендерные отделы с 2010 года и являюсь приглашённым спикером, приглашённым лектором для корпорации МСП, для нетологии, для малого бизнеса Москвы и других крупных организаций. Я строю тендерные отделы — это моя основная работа. Плюс у меня есть образовательные проекты. В этом видео я собрала различные, как мне кажется, важные мудрости и идеи, которые я часто встречаю на консультациях. Мудрости, идеи и убеждения. Ко мне часто приходят предприниматели, у которых уже есть бизнес, и они хотят, в том числе, работать с тендерами. И их представление о мире тендеров несколько отличается от того, что происходит в коммерческом бизнесе, там, где действует коммерческая нормальная логика. Мир тендеров построен немножко по-другому.

Что будет в этом видео?

Здесь мне захотелось собрать какие-то идеи, какие-то тезисы, которые, возможно, вам помогут. Понятное дело, что эти тезисы требуют перепроверки конкретно на ваш бизнес, потому что я сейчас несколько обобщаю, понятное дело, что я не обобщаю вообще всё совсем, но тем не менее некоторые обобщения здесь есть, поэтому на себя тоже это попробуйте переложить. Не будет логически выстроенной лекции, будут последовательные тезисы.

Тезис первый — коррупция в тендерах

Здесь всё понятно, коррупция существует. То есть было бы странно, если бы вы пришли и такая: «Ой, вы знаете, нет, коррупции нет». Понятное дело, что она существует в разных нишах по-разному, в разных ценовых сегментах по-разному она существует. Но тем не менее есть огромный пласт компаний, которые работают без всякой коррупции. Опять же, если бы этого не было, то я бы не занималась обучением с 2010 года. Было бы это очень странно, конечно, что я практически 16 лет работаю на рынке, в котором везде всё коррупция. И кроме меня есть ещё огромное количество таких же компаний, которые занимаются обучением, сопровождением, юридической поддержкой. То есть это было бы всё очень странно. Это, конечно, очень хороший миф для того, чтобы ничего не делать. Я понимаю, с точки зрения оправдания своей позиции, это очень круто, но реальность немножко другая.

Холодные и тёплые продажи в тендерах

Следующий важный тезис, который подойдёт и для начинающих, и для опытных предпринимателей: тендерные продажи бывают как холодными, так и тёплыми в любой нише. Какую бы нишу мы ни взяли, на ней будут компании, которые работают и в холодную, то есть ищут тендер в агрегаторе и участвуют, и в тёплую, то есть заходят к заказчику и только через коммуникацию с заказчиком потом объявляется тендер. То есть первый вариант я называю в холодную без коммуникации с заказчиком. Второй вариант я называю в тёплую с коммуникацией с заказчиком. И тот, и другой вариант легальный, законный. Это разрешено законом. Есть вещи, которые запрещены законом с точки зрения тёплого трафика, тёплой работы с заказчиками. Там есть определённые границы, но тем не менее обращаться к заказчику до проведения тендера можно, и это разрешено. И в любой нише есть и тот вариант, и другой вариант.

Если мы возьмём стройку, в стройке есть и холодные продажи тендерные, и тёплые тендерные продажи. Если мы возьмём канцелярские изделия, там есть и холодные продажи, и тёплые продажи. Различаются пропорции. То есть где-то на каких-то рынках больше холодных, где-то на каких-то рынках больше тёплых, но даже на самых закрытых, кастомизированных рынках, в которых нет готовых продуктов, которые продукт делается под конкретного заказчика и по какой-то причине объявляется тендер, даже там есть компании, которые в этот тендер заходят, даже если они знают, что этот тендер под кого-то сделан. Такое тоже существует. И это как бы нормальная практика. Вопрос агрессивности, вопрос настройки, принятия рисков. То есть здесь и то, и другое есть. То, что вы выберете.

Важность цифр и законов

В тендерах цифры настолько же важны, как и закон. Есть люди, которые приходят и говорят: «Да что этот закон? Есть какой-то закон, есть цифры, деньги, деньги, деньги». Этот закон он как бы в другом мире. Какое-то странное представление вообще о законе в нашей стране. Есть люди, которые говорят: «Закон, есть Федеральный закон, и мы будем так работать». А цифры, ну, это как-нибудь потом. Воронки продаж в тендерах? Нет, это как бы не наше. Но на самом деле тендер — это и то, и другое. И важно знать закон, и важно подходить к тендерам как к продажам.

Автоматизация в тендерах

В тендерах важна автоматизация, особенно на холодных рынках с большими объёмами. Когда у вас в день выходит больше тысячи тендеров, вы не можете это всё перерабатывать. Поэтому очень важно автоматизировать, очень важно выбирать корректный агрегатор. Про выбор агрегатора у меня есть достаточно много различных видео. Можете их посмотреть, поискать по моему имени. У меня есть несколько просто разных источников, разных каналов, поэтому поищите по моему имени, посмотрите. Автоматизация важна.

Тендерный отдел нужен не каждому

Тендерный отдел нужен не всем. Тоже приходит начинающий, у которого даже базовая гипотеза не проверена. Мы хотим тендерный отдел. Нам нужно три человека. Вам не нужно сейчас три человека. Вам нужно проверить базовую гипотезу. Конечно, любой каприз за ваши деньги, но целесообразно для начала, всё-таки, идти последовательно и проверять гипотезы. И тендерный отдел сходу нужен не всем. Опять же, смотря что мы имеем в виду под тендерным отделом, потому что для некоторых тендерный отдел — это один человек, который ищет тендер, подаёт заявки, расшифровывает тендер, подаёт заявки, исполняет контракт и получает деньги. Это всё тендерный отдел. Но в моём понимании немножко по-другому, но тем не менее.

Товары/работы/услуги

В тендерах нет разницы, приходите ли вы с товарами, работами или услугами. С точки зрения подачи заявки это всё одинаково. Без разницы, я буду подавать одинаковую заявку с точки зрения моих знаний о подаче заявки, моих знаний, моей работы как тендерного специалиста, что на товары, что на работы, что на услуги. Есть пара отраслевых исключений из этого правила, пара ниш. То есть, например, фармацевтика, лекарственные средства. Это из этого тезиса исключается сразу. Но в целом правило такое.

Мне, как тендерному специалисту, тендерный специалист — это человек, который умеет подавать заявки, умеет читать техническое задание, документацию и в том числе знает правила исполнения контракта и знает, как закрывается контракт. Тендерный специалист чаще всего не занимается расчётами чаще всего, но есть бизнес-модели, в которых занимается. Такая странная лексика получается, что это есть, но как бы нет, этого нет, но это как бы есть. Но тем не менее мне, когда нужен специалист, вообще неважно, с какими товарами вы ко мне приходите.

У меня за 16 лет большой опыт работы с разными товарами, с разными работами и с разными услугами. Но каждый раз меня немножко подбешивает этот вопрос, потому что мне без разницы. Это может быть важно с точки зрения построения тендерного отдела, но с точки зрения тендерного специалиста практически без разницы. Я могу подавать заявки на клининговые услуги, могу подавать заявки на разработку какого-нибудь сложного IT-продукта, могу подавать заявки на поставки продуктов питания, на, я не знаю, на бахилы, вообще мне всё равно. То есть я как тендерный специалист могу делать всё. Это неважно с точки зрения тендеров, потому что технологии одинаковые. Это как бы и хорошо, и плохо.

«Волшебной» таблетки не существует

С другой стороны, никто за вас ваш тендер не выиграет. Нет таких компаний, в которые вы придёте и скажете, что хочу с такой-то маржинальностью выигрывать тендеры, давайте будете для нас это делать. Мне эта волшебная таблетка, она меня, конечно, прямо очень-очень-очень бомбит от таких запросов и предложений. Не бывает волшебных таблеток. Я не знаю, сколько лет человеку нужно прожить в этом мире, чтобы понять, что волшебных таблеток не бывает. Бывают случайные совпадения, когда неожиданно выходишь на человека, который умеет так делать. Я знаю такие кейсы, когда есть такой запрос на волшебную таблетку, и появляется такой человек, который сам себя недооценивает и считает, что он за 50 000 рублей в месяц может обеспечивать тендерами, тендерными продажами маленький заводик. Реально такие кейсы есть. У меня на практике такие были, когда есть секретарь, секретарь не тендерный специалист, секретарь, который просто в свободное время выигрывает тендеры. За свою зарплату секретаря без всяких бонусов просто выигрывает тендеры и обеспечивает работой маленький заводик. Такое бывает.

Но это скорее исключение опять же из правил, в чём правило. Не будет такого, что какая-то волшебная таблетка. Тендеры — это большая работа. Для большинства из вас это очень большая работа. И придётся найти кольцо всевластия, то есть пересмотреть «Властелин колец». Помните, как они там искали это кольцо. Для того чтобы на этом построить какую-то системную работу. Я сейчас говорю и про системный бизнес на тендерах, и про работу, когда тендер является одним из источников продаж. Опять же, у нас есть бизнес на тендерах — это отдельная категория бизнеса, вообще отдельная отслойка, это посреднический бизнес. Есть компании, которые приходят ко мне как действующий бизнес, которые ищут в тендерах ещё один, ещё одну ножку от табуретки, у них уже есть продажи, но им ещё нужна одна ножка для стабильности, для устойчивости. И для тех, и для других.

Развитие бизнес-моделей

В тендерах есть разные бизнес-модели, бывают даже специфические, которых нет на нормальных человеческих рынках, которые вы не встретите нигде, кроме как в тендерах. Не буду сейчас глубоко уходить, это такая немножко управленческая история, но ваша бизнес-модель, с которой вы приходите, может вполне куда-то преобразоваться. И это значит, что потребуется перестройка бизнес-процессов, потребуется изменение бизнеса. То есть то, что вы так строили, скорее всего, достаточно долго с большой работой, с большим погружением, придётся либо переориентировать, либо добавлять к этому какую-то ещё маленькую подструктуру, которая ориентирована чисто на тендеры.

Суперпростой пример для того, чтобы мы с такого уровня абстракции перешли на что-то конкретное. Бухгалтерия. У вас у всех есть бухгалтерия. У вас у всех есть, скорее всего, бухгалтер. И нормальный человеческий бухгалтер умеет работать там в 1С или, может быть, в веб-версии. То есть умеют работать с закрывающими документами. В тендерах нужен отдельный бухгалтер, потому что в тендерах, например, по 44-му есть отдельный электронный документооборот. И умение работать в нём — это тоже важно, потому что от этого зависит, как быстро придут вам деньги. И ваш обычный бухгалтер, вы можете пойти к нему спросить, скорее всего, к такому электронному документообороту даже не знает, как подступиться, потому что он вообще другой. Это тоже нормально. То есть у нас такая жизнь, там есть ещё усложнение всей этой истории. Это гособоронзаказ, но это другая история, не буду даже сейчас про неё говорить.

Тендеры — это продажи

Тендеры — это такие же продажи, как Яндекс.Директ, как продажи офлайн, как точка офлайн, как, я не знаю, продажи в Телеграме или на Ютубе. То есть подход к тендерам такой же. Это один и тот же ряд. Когда вы выбираете, вы находитесь в точке, которую выбираете, куда вы пойдёте, куда вы пойдёте развиваться. Пустите ли вы бюджет на Яндекс.Директ или вы пойдёте на Wildberries, либо, уж не знаю, что там ещё вы можете делать. То есть у вас есть варианты, и тендеры среди них такой же вариант, как и любые другие. У тендеров, как и у любого другого варианта, есть плюсы и минусы. Ну и, соответственно, здесь задача оценить, что вам важнее.

Если так говорить, то тендеры — это самый стабильный источник. Он самый устойчивый, самый стабильный. Он не самый маржинальный, надо понимать, чаще всего, но он самый стабильный, самый устойчивый. Любой из этих источников продаж, способов продаж, как угодно их называйте, требует времени. Не получится это сделать с наскока там за один месяц, за два месяца, скорее всего, тоже не получится. Для стабилизации результата нужно от трёх месяцев для стабильного результата, потому что опять же тендеры — это долгая история. Даже если вы зайдёте в короткие тендеры, он будет длиться дней семь, потом ещё будет подведение итогов, подписание контракта, исполнение контракта. И так, если вы начнёте сейчас, то есть через два месяца, в лучшем случае там через полтора-два месяца вы исполните свой первый контракт. Один контракт — это неустойчивые продажи. Для этого нужно всё-таки какое-то количество продаж прокрутить, провернуть через эту мясорубку, чтобы понять, что всё, ваш процесс он устойчивый, он операционный.

Поэтому нужно, во-первых, понимать, что тендер — это продажа, во-вторых, что тендер — это требуется, на тендер требуется время. Если вы хотите прийти в сезон осенью, то начинать вам нужно весной. Тысячу раз об этом говорила. Ещё раз. Потому что, знаете, тоже в сентябре такие: раз, очередь выстроилась с «Ася, нужно обучение». Вам нужно было обучение весной, не осенью, весной. Осень, конечно, мы тоже можем, но вы уже пропустили время, но это другой момент.

Про тендерное сопровождение

Ладно, тендерное сопровождение работает тогда, когда у вас выстроен операционный процесс. Никто за вас ничего делать не будет или будет делать так, как ему нравится, и вы этим не сможете управлять. Это тоже волшебная история о том, что мы сейчас сами разбираться не будем. Мы найдём волшебного человека, который сейчас за нас разберётся, нам всё сделает за 20 000 в месяц, желательно вообще бесплатно, и тогда у нас всё будет работать. Ну, как бы вы понимаете, что когда это думается в голове, это кажется какой-то интересной идеей, но когда я сейчас словами сказала, звучит нереалистично. И это реально так, это нереалистично.

Тендерное сопровождение работает тогда, когда у вас уже есть процесс. Вы знаете, что в этом процессе есть подпроцесс подачи заявок, и вы можете этот подпроцесс делегировать, вытащить из себя. У вас есть инфраструктура под это. То есть, например, вы работаете в агрегаторе, в котором есть доступ, возможность дать доступ другому человеку, назначить на него задачу, проконтролировать её исполнение.

Окей, пусть вы это сделаете в Телеграме, неважно. Я имею в виду, что у вас есть контроль, есть возможность этот процесс соединить. И тогда вы выделяете этот процесс, даёте тендерному специалисту, делаете 15 тендерных специалистов, и они как бы свою задачку выполняют. Неважно, делают ли они расчёты и подачу или делают они только подачу. Я к тому, что это сопровождение работает тогда, когда вы этот процесс организуете, то есть когда вы выполняете все функции управленца. Никогда типа «я делать ничего не буду, сейчас придёт кто-нибудь, что-нибудь за меня сделает», потому что запросы на тендерного специалиста, на тендерное сопровождение, они такие в 90% ситуаций.

Тендеры — это обобщённое понятие

Ещё важно: тендеры — это общее слово, это общее название. Так же, как у нас есть интернет-продажи — общее название, под которым у нас есть продажи в социальных сетях. В социальной сети у нас есть несколько, и у каждой свой подход. То есть то, что мы размещаем в Ютубе, мы не будем размещать в ВК. Или там то, что мы размещаем в ВК, мы по-другому будем размещать в Телеграме. У нас есть из интернет-продвижения какой-нибудь Яндекс.Директ. То есть это всё называется интернет-продвижение. У нас есть SEO-оптимизация, у нас есть агрегаторы, у нас есть маркетплейсы, это всё интернет-продвижение.

И то же самое общее слово — это тендеры. И как, например, мы меняем подход, когда работаем с Яндекс.Директ либо с SEO-оптимизацией, также мы меняем подход, когда мы работаем с тендерами. Есть закупки малого объёма, есть 44-й, есть 223-й, есть гособоронзаказ, есть часть 12-я, есть корпоративные закупки. Это всё разные тендеры. И у этих разных тендеров есть разные гипотезы для проверки. Если вы 10 раз поучаствовали в электронных аукционах по 44-му, у вас ничего не получилось, это не значит, что тендеры для вас не работают. Это значит, что, вероятно, если гипотеза была выстроена корректно и вы поучаствовали в рамках этой гипотезы в 10 тендерах, то конкретно эта ваша гипотеза не сработала. А тендеры — это просто общее название для всего этого.

То, знаете, ко мне приходят на консультацию: мы 20 раз поучаствовали в аукционах, ничего не выиграли. Мы начинаем смотреть, мы выясняем, что из этих двадцати было, я не знаю, десяток отклонений. Из этих десяти это были тендеры на молоко, на канцелярку, на тапочки, на, не знаю, шапочки. То есть это всё по одному-два тендера в каждой нише. Как бы этого недостаточно. Это слишком мало на то, чтобы проверить гипотезу. Поэтому к гипотезам, к построению гипотез и к проверке их тоже нужно относиться достаточно внимательно.

Самообучение опасно! Актуальность данных

Самообучение в тендерах достаточно опасно. В самообучении по итогу тоже достаточно опасно. Хотя бы проверяйте, когда вышло это видео, потому что законодательство очень быстро меняется. Это во-первых. Во-вторых, есть специфические темы, которые вы никогда не знаете, как в поиске забить. То есть у вас даже слов таких в голове, скорее всего, нет, если вы с этой темой никогда не сталкивались. Банальный пример — национальный режим. То есть, если вы не знаете, что такое существует в тендерах, вы откуда это словосочетание возьмёте, если вы не знаете об этом? А если вы об этом знаете, ещё нужно понять релевантность и насколько адекватно экспертом выдаётся информация, насколько она точна. Ну и тут ещё, на самом деле, много очень всего, что я могла бы сюда добавить, как человек, который 10 лет уже ведёт YouTube-канал и знает, что такое записать пояснительное о каком-то законе видео, это достаточно сложно. И там всегда очень много исключений, очень много правил, трактовок. В общем, это другая история. Поэтому самообучение опасно.

И цена ошибки очень высока. Цена ошибки у нас — РНП. И, ну, РНП — это неприятно, это долго, это дорого и закрывает для вас возможности работы с тендерами. Поэтому лучше сразу с первого раза нормально всё сделать. Я умею делать нормально. Приходите.

Обратная связь со мной

Вокруг этого видео есть ссылки на различные мои материалы. Если вам не хватило для понимания там меня, моих ценностей, моих компетенций, моей экспертности, можете также поизучать. Там разные темы есть для продолжающих и для начинающих. Они выдаются в Телеграме. Можно присоединиться, почитать, посмотреть. Что-то есть в видеоформате, что-то есть в текстовом формате. У меня также есть образовательная продукция, есть сайт. На сайте размещена вся информация про мои курсы, которые есть. Если что, кто заинтересовался, оставляйте заявку в любой форме. Я с вами свяжусь. Мы с вами обсудим, что вам подходит.

Ставьте лайк, подписывайтесь на канал. Буду ждать вас в следующих видео.

Тендерные продажи в B2G — экспертная колонка Аси Муфтахиной на ППТ:

• Что болит в тендерном бизнесе? Реальные кейсы, ошибки и решения в госзакупках 2025
• Мотивация в тендерном отделе: какие модели дают максимальную эффективность в 2026?
• Все статьи колонки "Все о B2G и тендерных продажах — экспертная колонка Аси Муфтахиной"