Важно
ФНС начала спрашивать у неработающих граждан об источниках денег на дорогие покупки 
Для каких товаров лучше подходит FBO, а в каких случаях разумнее выбрать FBS?
Разбираем риски FBO и FBS для селлеров маркетплейсов: хранение, порча товара, кассовые разрывы и как считать юнит-экономику при выборе модели.
Содержание
После атак складов беспилотниками вопрос хранения товара для селлера перестал быть исключительно логистическим. Ещё недавно селлеры выбирали между FBO и FBS, сравнивая стоимость приёмки, хранения и доставки. Сегодня к этому расчёту нужно добавить ещё один показатель — уровень риска, который бизнес принимает на себя, передавая товар на хранение маркетплейсу. Например, Ozon уже предлагает страхование на 1% от оборота — это тоже ложится на экономику селлера.
В июле 2026 года восемь складов Wildberries подверглись атаке беспилотников: большое количество товара сгорело, пострадало более 88 000 селлеров. Wildberries пообещал компенсации, хотя по оферте не обязан возмещать стоимость товара. Некоторые предприниматели потеряли товарные запасы на миллионы рублей, при этом обязательства — зарплата, аренда, налоги, оплата поставщикам и процентов по кредитам — никуда не делись. Если одновременно вырастет число возвратов или маркетплейс потребует участвовать в акциях по снижению цены, товар может стать убыточным даже при растущем количестве заказов.
Здесь и кроется главная ошибка селлеров: оборот воспринимается как показатель успешности бизнеса, но он не показывает прибыльность — только объём продаж. Он не отвечает на вопрос, сколько селлер реально зарабатывает с каждой единицы после всех удержаний.
Риски FBO
При FBO товар фактически замораживается внутри инфраструктуры маркетплейса. Если он вдруг понадобится в рознице, на других складах или для продажи на собственном сайте, быстро забрать его со склада бывает сложно и затратно. Это особенно важно для сезонных товаров: если продавец завёз крупную партию зимней одежды, а продажи оказались ниже прогноза, вариантов немного, и все невыгодные — продолжать платить за хранение, снижать цену, участвовать в акциях или оформлять платный возврат остатков. Решение без предварительного расчёта легко «съедает» значительную часть маржи, заработанной на других товарах.
Есть и риск повреждения товара при обращении на складе: приёмка, сортировка, перемещение, сборка заказа, возврат покупателя, повторное размещение — чем сложнее упаковка или хрупче товар, тем выше вероятность потери товарного вида. Формально товар под контролем площадки, но покупатель оценивает продавца: испорченный товарный вид снижает рейтинг, приводит к возвратам и негативным отзывам, что бьёт по продажам конкретной партии.
Последние события вскрыли и более серьёзный риск — концентрацию всего запаса в одной точке. При пожаре, затоплении, техническом сбое или атаке беспилотников продажи могут остановиться полностью, если весь товар лежит на одном складе. Обязательства при этом никуда не исчезают: зарплата сотрудникам, аренда, кредиты, налоги — платить нужно всё равно. Даже если маркетплейс выплатит компенсацию, деньги приходят не в тот момент, когда они реально нужны. Возникает кассовый разрыв: товар утрачен или недоступен, выручка упала, а обязательные платежи продолжаются.
Плюсы и издержки FBS
При FBS товар хранится на складах продавца: получив заказ, селлер сам собирает, упаковывает и передаёт его маркетплейсу для отправки покупателю. Главное преимущество FBS перед FBO — контроль над остатками: товар физически у продавца, и его можно одновременно продавать на разных маркетплейсах, в рознице, на своём сайте или в офлайн-точке. Капитал не блокируется на складе одной площадки — предприниматель сам решает, сколько продукции и в каком состоянии отправлять на маркетплейс.
FBS удобна для вывода нового товара на рынок, когда спрос ещё не известен: вместо крупной поставки на склад маркетплейса можно ограничить запас, хранить его у себя и проверять реальный спрос. Если товар продаётся хорошо, часть партии можно перевести на FBO; если спрос не подтвердился — предприниматель не несёт дополнительных складских расходов и может продать остатки через другие каналы. FBS также даёт контроль над упаковкой — что критично для хрупкой продукции, подарочных наборов, электроники, косметики, посуды.
Но и FBS не бесплатна: вместо платы за хранение маркетплейсу появляются расходы на аренду собственных складов и зарплату упаковщиков, плюс необходимость контролировать качество и сроки сборки и ежедневно передавать заказы маркетплейсу.
Учёт товара на складе маркетплейса
Есть и бухгалтерский нюанс: передача товара на склад маркетплейса сама по себе не означает продажи — предприниматель остаётся собственником товара. Товары на складах площадки продолжают числиться активом продавца и должны учитываться в составе запасов до момента документально подтверждённой реализации. Поэтому движение товара нужно отражать не только в личном кабинете маркетплейса, но и в бухгалтерском и налоговом учёте. Если случилось чрезвычайное событие, для учёта нужны документы, подтверждающие состав, стоимость и причину утраты товара, — например, справка из МЧС о пожаре или потопе.
Как выбирать: считать юнит-экономику
Какой бы вариант ни выбрал селлер, решение нельзя принимать только из соображений удобства. FBO может увеличить продажи и одновременно снизить прибыль. FBS может снизить комиссии площадки, но создать собственные расходы, которых раньше не было. Распределение товара по разным складам маркетплейса может как увеличить, так и снизить расходы на доставку, а при ошибочном прогнозе — заморозить деньги в избыточных остатках. Единственный способ правильно сравнить FBO и FBS — рассчитать юнит-экономику по каждой схеме отдельно.
Например: если по FBO прибыль с единицы товара — 240 рублей, а продано 3000 единиц, прибыль составит 720 000 рублей. По FBS прибыль с единицы может быть выше — 310 рублей, — но объём продаж ниже, скажем, 2000 единиц: тогда прибыль составит уже 620 000 рублей, то есть на 100 000 рублей меньше. Поэтому нужно считать, какой товар держать на FBO, какой на FBS, в каком количестве и почему. Часто предприниматели выбирают комбинированную модель — часть FBO, часть FBS. Это не техническая настройка в личном кабинете, а взвешенное решение, от которого зависит маржинальность бизнеса, оборачиваемость капитала, размер товарных запасов, устойчивость продаж и способность бизнеса пережить непредвиденные события.
«Бухгалтерия: Перезагрузка» — авторский видеоканал Марата Самитова о бухгалтерском учете и налогообложении. Обучающие видео, вебинары, советы и разборы ошибок.:
