Важно
Оплачиваемый больничный по уходу за ребёнком продлят на 30 дней в год 
Испытательный срок продавца: какие цифры смотреть в первые 90 дней, чтобы вовремя увидеть неудачный найм
Несколько лет назад я в одном интервью рассказывал про сцену на собеседовании, и с тех пор она почти не поменялась. Приходит менеджер по продажам и спрашивает: «Сколько я буду зарабатывать?» Ему отвечают: от 30 000 до 150 000, смотря как продашь. Он уточняет: а что нужно делать, чтобы было 150? И слышит: «Продавать». Всё, на этом разговор про работу закончился.
Содержание
Через три месяца у этого человека заканчивается испытательный срок, и руководитель пытается понять, оставлять его или нет. И выясняется, что оценивать не по чему. Задачу толком не ставили, цифр не называли. Остаётся «вроде старается» или «что-то не тянет». По ощущениям, короче.
Поэтому разговор про испытательный срок я начинаю не с девяностого дня, а с первого. А по-хорошему, с собеседования.
Цифры называют до выхода на работу
Смотрите, что я советую говорить кандидату. Не «продавать», а конкретно: даём тебе столько-то заявок в день, из них в среднем вот столько доходит до разговора, вот столько до счёта, средний чек такой. Делаешь вот это, получаешь вот эти деньги. Цифры реальные, можем показать.
Что это даёт? Сильный кандидат видит, что у вас всё по-взрослому, и ему не страшно уходить с прошлого места. А у вас на руках готовые критерии испытательного срока. Вы их уже проговорили, осталось записать и дать человеку подписать в первый день.
И ещё одна вещь, про которую я говорю много лет. Если есть возможность, берите на испытание не одного продавца, а двух. Работают по одним правилам, на одинаковых заявках, а результат покажут разный. Это сравнение честнее любой нормы из интернета: сразу видно, где проблема в человеке, а где в самих правилах.
Первая неделя, первый месяц, третий
Когда мы в RENTROP заходим в отдел продаж клиента, логика такая: первые 7 дней смотрим, что есть, к 30-му дню понятна механика, а на 60–90 днях видна первая динамика. С новым продавцом примерно то же самое.
В первую неделю продаж от него никто не ждёт. Я смотрю на простые вещи. Как быстро он берёт заявку, через десять минут или к вечеру. Ставит ли в CRM следующий шаг с датой или держит всё в голове. Знает ли продукт и цены или с каждым вопросом бегает к соседу. Если уже тут заявки лежат часами, дальше, на самом деле, лучше не станет. Талант тут ни при чём, это привычка работать.
К концу месяца заявок набирается достаточно, чтобы посчитать воронку: сколько дошло до разговора, сколько до встречи или коммерческого предложения, сколько до счёта. И сравнить со вторым новичком или с вашим сильным продавцом на таких же заявках. Условно, у сильного до разговора доходит каждая вторая заявка, а у новичка каждая четвёртая. Разница вдвое на самом первом шаге, и сама она никуда не денется.
Дальше 60–90 дней. Тут смотрим уже не на одну цифру, а на то, куда она движется. Отстаёт, но с каждой неделей догоняет, значит, человек учится, ему надо дать время. Стоит на месте, значит, решение лучше принять на шестой-седьмой неделе, а не тянуть до последнего дня. Сколько стоит каждый лишний месяц с таким продавцом, я считал в прошлой колонке.
Отдельно скажу про контроль. Если новичка никто не смотрит каждую неделю, цифры поползут вниз даже у нормального человека. Без управления люди расслабляются и работают либо по наитию, либо как привыкли на прошлом месте. Хватает пятнадцати минут раз в неделю: вместе с ним посмотреть цифры и записать пару строк итога.
Если цифры хорошие, скажите ему об этом. Сильные продавцы уходят не только за деньгами. Хотя про деньги я тоже всегда говорю: кто пришёл только из-за них, из-за них же и уйдёт, как только где-то предложат больше.
Что важно кадровику
Кадровикам я тут, наверное, ничего нового не скажу, но в отделах продаж про это постоянно забывают. Условие об испытании должно стоять в трудовом договоре, иначе человек считается принятым без испытания. Дни на больничном в срок не входят, так что дата окончания может сдвинуться. А если результат неудовлетворительный, предупредить нужно письменно, не позже чем за три дня, и указать причины.
Вот тут и пригождаются цифры, которые вы назвали ещё на собеседовании. «Отвечал на заявки в среднем через четыре часа» можно написать в причинах. «Не сработались» нельзя.
Я сам начинал продавцом без оклада, и испытательный срок у меня был каждый месяц: не продал, не заработал. Никому так не советую. Но цифры тогда всё показывали сами, и спорить было не о чём. Вот этого и хочется от нормального испытательного срока: чтобы к девяностому дню решение было очевидно и руководителю, и самому продавцу.
Экспертное управление продажами бизнеса в $currentYear году. Практический опыт построения отделов сбыта от RENTROP:
Больше информации:
