Важно
Лимит страхования по долгосрочным вкладам могут поднять до 2 млн рублей 
Тендеры для бизнеса: разбираться самому или нанять специалиста
Бизнес-консультант Ася Муфтахина — о том, что предприниматель должен контролировать сам, даже если нанял тендерного специалиста: стратегию, цели и критерии оценки результата.
Содержание
Нанять специалиста или разобраться самому
Меня часто спрашивают: стоит ли предпринимателю, который планирует работать с тендерами, разбираться в них самостоятельно — или лучше сразу найти специалиста, который уже «собаку съел» на этом, и довериться ему? Кажется, что можно пойти по простому пути, но спойлер: не получится. Однозначного решения здесь нет — в одних и тех же ситуациях можно и так, и так. Но путь «нанять тендерного специалиста и довериться» на деле немного сложнее, чем разобраться самому, хотя второй вариант и выглядит более трудозатратным.
Чего ждут от тендерного специалиста
Обычно предприниматель ждёт, что найдёт готового тендерного специалиста, который умеет подавать заявки и будет приносить результат. И когда сталкивается с тем, что тендерный специалист — это человек, который просто подаёт заявки и не влияет на стратегию, у него возникают вопросы. Но эти вопросы — в первую очередь к самому предпринимателю.
Опытному тендерному специалисту можно передать операционный процесс подачи заявок — когда у вас уже проверена гипотеза, выстроена стратегия и вы понимаете, как ставить техническое задание такому человеку: «иди туда, принеси 60 поданных заявок, из них конверсия 15%». Это и есть техническое задание — и цифры в нём не взяты с неба, а проверены заранее.
Кто должен определять стратегию
Но многим стратегическим решениям предшествуют этапы, которые специалист закрыть не может. Поэтому вопрос «нанять специалиста или разобраться самому» встаёт у предпринимателя в самом начале пути — и это нормально. Вся стратегия развития — то, что задаёт именно предприниматель. Даже хороший опытный тендерный специалист никогда не знает, по каким критериям выбирать тендер, какую маржинальность или рентабельность указывать — он не знает бизнес и его ограничения так, как знаете их вы.
Вы не сможете задавать стратегию, не понимая, как устроены тендеры. Поэтому до какого-то уровня руководителю или предпринимателю всё равно придётся разобраться в теме — не обязательно знать каждую букву закона, но погрузиться стоит. При этом тендерный специалист знает процедуру и бизнес-процесс участия в тендерах — но недостаточно сказать ему «ищи тендеры и выигрывай» или настроить ключевые слова поиска. Нужно дать вводные, а эти вводные тендерный специалист сам не определяет. Нередко (в том числе на биржах фриланса) исполнители пытаются переложить ответственность за победу на себя — но победу определяет стратегия, а не поданная заявка. И определить эту стратегию можно, только разобравшись в тендерах.
Как проверять качество работы специалиста
Ещё один частый вопрос — как проверить качество работы специалиста. Когда ко мне приходит уже действующий тендерный отдел и мы начинаем погружаться в показатели, выясняется: руководитель фактически ничем не управляет, потому что не понимает, какие показатели адекватны для этого отдела, а те показатели, которые адекватны, часто показывают плохой результат.
Например, в этом году ко мне обращалась компания, которая занимается металлопрокатом. 2026 год для металла в целом сложный, и, судя по всему, таким останется ещё надолго. Компания взялась за аудит эффективности и дошла до тендерного отдела: три сотрудника подают много заявок — и выигрывают ноль тендеров. При этом в компании нет руководителя тендерного отдела, есть только директор верхнего уровня, которому отчитываются числом поданных заявок, а реальный результат никто не проверяет. Пришлось восстанавливать всю историю учёта — её никто не вёл, потому что по факту шла имитация бурной деятельности: сотрудники звонят заказчикам, досылают документы, месяцами работают с одними и теми же заказчиками, которые не приносят ни одного выигранного тендера.
Поэтому важно заранее определить, какие показатели вы будете применять к специалистам, что с них спрашивать и в чём итоговая эффективность их работы — причём эта эффективность не всегда выражается в выигранных контрактах и ещё реже — в марже. В каждом бизнесе нужно разбираться отдельно и понимать, каковы результаты именно вашего тендерного направления.
Как строить гипотезы вместо хаотичного участия
Предпринимателю не обязательно изучать каждую статью и каждый раздел закона. Важно понимать направления, виды тендеров и то, как строятся гипотезы — это определяет эффективность всей дальнейшей работы на стратегическом уровне. Если вы не строите гипотезы, а «тендеры» для вас — что-то общее и абстрактное, оценить их эффективность так же сложно, как ответить на вопрос «эффективны ли ваши продажи в интернете» без уточнений.
Чтобы чётче разделять эффективное и неэффективное направление, нужно понимать, что именно вы вкладываете в понятие «тендеры», какие гипотезы можно туда заложить и какие из них актуальны именно для вашего бизнеса. Дальше — последовательно проверять эти гипотезы, выходить на рабочую бизнес-модель и уже под эту модель брать операционных исполнителей, которые разбираются в теме и могут заниматься её развитием и перепроверкой. Подробнее с разбором кейсов я рассказываю на курсах — по управлению тендерным отделом и базовому курсу по 44-ФЗ и 223-ФЗ, ссылки есть ниже.
Что можно делегировать специалисту, а что нет
Специалисту легко можно делегировать мониторинг и первичный отбор тендеров по конкретным, уже закрытым критериям. Можно делегировать и расчёт — но при этом согласовывать его, особенно в первое время. А вот проверку документации, подачу заявки, участие в торгах и подписание контракта — что-то требует контроля со стороны руководителя, что-то нет, но общая стратегия и направление всё равно остаются за руководителем.
Правильная последовательность действий
Правильная последовательность такая: сначала руководитель разбирается, как устроен рынок и этот вид продаж, что влияет на победу, в чём ваши конкурентные преимущества и какое техническое задание нужно поставить специалисту, чтобы он мог корректно выбирать тендеры, участвовать в них и проверять вашу гипотезу. И только потом под это задание берут тендерного специалиста. По сути, руководителю нужно научиться правильно ставить такое техническое задание и правильно измерять его выполнение — это своего рода «техническое задание для руководителя» перед началом тендерного направления.
Остерегайтесь гарантий результата
И последний момент, довольно очевидный, но актуальный до сих пор: если исполнитель обещает вам гарантированный результат, в 99% случаев от такого предложения стоит бежать. Гарантированный результат в тендерах — даже в «тёплых» — всегда повод насторожиться.
Тендерные продажи — экспертная колонка Аси Муфтахиной на ППТ:
