Важно
Росстат утвердил новую форму 3-Ф и изменил сроки отчёта 7-травматизм 
Какой руководитель нужен в тендерный отдел?
Ася Муфтахина — о том, как выбрать руководителя тендерного отдела: чем B2G-продажи отличаются от B2B и какие типы управленцев нужны разным компаниям.
Содержание
Поговорим про найм руководителя тендерного отдела. В интернете много материалов о том, как нанять руководителя отдела продаж или коммерческого директора, — и кажется, что это понятная всем история. Но руководитель тендерного отдела часто оказывается таким же коммерческим директором, который по идее должен разбираться в B2G-продажах — в тендерах. Почему-то этим пренебрегают: как будто B2G-продажи — это те же продажи, что и B2B.
Почему B2G путают с B2B
Работа с «Газпромом», с метрополитеном и с другими крупными компаниями часто относится к B2B, хотя на самом деле это B2G. Но специфику управления тендерными продажами всё равно игнорируют. А человек, которого вы нанимаете руководить тендерными продажами, должен понимать этот водораздел.
Руководитель тендерного отдела может быть просто операционным управленцем: следить, чтобы отдел выполнял плановые показатели и держал заданный коридор, ничего принципиально не меняя. Это один тип человека.
Какие бывают типы руководителей
Бывает и другая задача — построить тендерный отдел с нуля: отдела ещё нет, его нужно создать и развить. Это уже другой тип руководителя.
Получается минимум четыре типа: человек, который ведёт текущую деятельность, организует операционную работу, мотивирует людей и стабильно держит план; человек, который с нуля строит отдел; человек, который должен вывести стабильно работающий отдел в рост; и антикризисный менеджер, который выводит отдел из спада обратно в рост. Это разные люди с разными компетенциями.
Здесь важно чётко понимать, кого именно вы ищете.
Типичная ошибка при найме
Частая ошибка — назначать руководителем тендерного отдела человека, который раньше сам подавал больше и лучше всех заявок. Есть показательный кейс: в одной крупной компании руководителем тендерного отдела стал бывший хороший сотрудник. Когда он распределяет тендеры, самые выгодные из них, как нетрудно догадаться, достаются ему самому.
Развивается ли отдел при этом? Нет. Плановые показатели он, может, и держит, но как только дело доходит до развития — это уже не про эту историю. И поменять такого руководителя обычными методами не получится.
Антикризисный руководитель нужен не всегда
Антикризисный руководитель выравнивает ситуацию, а дальше нужен человек, который умеет эту ситуацию удерживать, — потому что не каждый антикризисный менеджер способен удерживать: удержание — это про рутину, а антикризисный менеджер, как правило, живёт на стрессе, у него другая мотивация, и в рутине ему тяжело. Человеку, который хорош в рутине, наоборот, тяжело заходить в стресс. Это разные типы людей.
Я умею делать из стабильной ситуации рост — поэтому и работаю на себя, а не в конкретном тендерном отделе: превратить одно в другое — не быстрая работа и подходит не всем. Ты делаешь эту работу, уходишь, а компания сначала растёт, потом должна снова выровняться и прожить какое-то время в новом коридоре. Это цикл, по которому компания развивается, — стандартные этапы развития для любой организации, что-то вроде спиральной динамики.
С чего начинать выбор руководителя
Про руководителя тендерного отдела можно говорить с разных сторон, но начинать найм нужно именно с этого вопроса: что вы хотите, чтобы он делал. Это мягкая история — не про твёрдые знания и не про конкретные инструменты, которыми он должен владеть, а про то, какой тип человека вы ищете.
Этот выбор нужно совмещать ещё с одним вопросом: ваш тендерный отдел тёплый или холодный? Тёплый — значит он обрабатывает входящие заявки, и важно, чтобы делал это качественно. Холодный — значит нужно, чтобы руководитель умел «бегать быстро»: сам добывает тендеры, а не только обрабатывает уже найденные. Это тоже разные типы руководителей.
Задача номер один — понять, кого вы ищете. Надеюсь, вам было интересно. Всем спасибо, всем пока.
Тендерные продажи — экспертная колонка Аси Муфтахиной на ППТ:
