Важно
Подписан закон о создании электронной почтовой системы и платных ящиках для бизнеса 
Дроблению — нет! Как снизить налоги с помощью договора коммерческой концессии
Юрист компании «Туров и партнёры» объясняет, как договор коммерческой концессии помогает законно обосновать работу группы компаний и на что смотрит налоговая при проверке.
Содержание
Добрый день, коллеги. Сегодня разберём договор коммерческой концессии — все нюансы, которые стоит учесть компаниям, чтобы у налоговых органов не возникло претензий. Рассмотрим договор в двух ролях: как инструмент развития компании, повышения её коммерческого потенциала и репутации, и как инструмент обоснования работы в группе компаний — то есть каким образом этот договор позволяет обосновать существование нескольких связанных компаний в структуре бизнеса.
Почему концессия помогает обосновать группу компаний
В последнее время такие договоры стали значительно популярнее. Мы получаем много запросов на разработку, анализ и консультации: можно ли и каким образом применить коммерческую концессию в конкретной структуре бизнеса. Отчасти это связано с тем, что компании сейчас активнее занимаются репутацией — регистрируют товарные знаки, разрабатывают брендбуки, и концессия даёт этим объектам правильную юридическую жизнь.
Если компания работает в группе — то есть существует несколько связанных юридических лиц, — встаёт вопрос о законности такого дробления. Согласно разъяснениям Минфина и налоговых органов, если основная цель создания нескольких компаний — необоснованная налоговая выгода, это признаётся незаконным дроблением бизнеса.
Здесь есть два распространённых заблуждения клиентов. Первое: «заключим договор коммерческой концессии — и вопрос дробления снимется полностью». Это не так. Второе: «франчайзинговая модель вообще не носит самостоятельного характера, и, заключив договор, мы сразу окажемся под подозрением у налоговой». Это тоже неверно. Разберём, что следует и что не следует учитывать при заключении такого договора.
Что можно передать по договору
Договор коммерческой концессии регулируется Гражданским кодексом и предусматривает передачу интеллектуальных прав от одной компании к другой. Обязательное условие — у правообладателя должен быть зарегистрированный товарный знак: без этого объекта интеллектуальной собственности договор заключить и зарегистрировать нельзя.
Помимо товарного знака, в договор можно включить весь пакет интеллектуальных прав компании — этот пакет не является закрытым. Всё, что реально есть у компании: стандарты, регламенты, ноу-хау — можно правильно оформить в приложениях к договору, придав ему законную юридическую форму и одновременно обосновав работу в рамках холдинга.
Субъектами договора коммерческой концессии могут быть только коммерческие организации — индивидуальные предприниматели и юридические лица. Физическое лицо участником такого договора быть не может.
Что проверяет налоговая в тексте договора
Если раньше налоговые органы в требованиях в основном просили обосновать экономическую цель договора, то сейчас они детально изучают практически каждый пункт: как сформировано вознаграждение, как стороны отвечают за рекламу и продвижение товарного знака, как выстроено взаимодействие между пользователем и правообладателем.
В предмете договора нужно чётко указать, как именно товарный знак будет использоваться пользователем — с объективным обоснованием, например для развития конкретного вида деятельности.
Отдельное внимание — разделу прав и обязанностей. Налоговая проверяет, как стороны реально взаимодействуют по договору: правообладатель не может просто передать товарный знак и не участвовать в дальнейшем в контроле качества и работе пользователя. Это принципиальное отличие от лицензионного договора, по которому правообладатель может не вмешиваться в деятельность лицензиата вовсе. Коммерческая концессия — договор, требующий постоянной, реальной работы правообладателя, а не формального оформления в обмен на вознаграждение.
Раздел ответственности тоже стал предметом пристального внимания налоговых органов. Формальный подход — например, символическая неустойка 0,1% за просрочку роялти и больше ничего — вызывает прямой вопрос: неужели других взаимных обязательств (за ущерб деловой репутации, за непредоставление дополнительных услуг) не возникает? Такие пробелы потом приходится объяснять в ответе на требование.
Ещё один момент, на который сейчас смотрит налоговая, — наличие дополнительных документов к договору: инструкции по использованию товарного знака, брендбук, стандарты, регламенты, ноу-хау. Если правообладатель зарегистрировал товарный знак и передал франчайзинговый пакет, но не приложил инструкции по применению — это выглядит как формальная передача без реального контроля, и налоговая задаёт вопрос: как именно строится взаимодействие сторон.
Как определить вознаграждение
Частый вопрос клиентов: раз это результат интеллектуального труда, не заложить ли крупную ежемесячную сумму? Наша рекомендация — не завышать и не занижать: сумма должна отражать объём передаваемого пакета и реальный объём работы правообладателя, включая консультационную поддержку и развитие франчайзинговой модели.
Мы рекомендуем ориентироваться не на твёрдую сумму, а на процент от выручки — в среднем до 10%, если помимо товарного знака передаётся более широкий пакет прав, — плюс единовременный паушальный взнос при заключении договора. Логика проста: чем больше зарабатывает пользователь, тем больше вознаграждение получает правообладатель, а значит, правообладатель объективно заинтересован в развитии пользователя.
Кто выступает правообладателем
На практике правообладателем чаще всего выступает индивидуальный предприниматель — прежде всего из-за минимальной налоговой нагрузки на упрощённой системе и права получать наличные денежные средства для личных нужд. Общество с ограниченной ответственностью тоже может быть стороной договора, но выбор в пользу ИП обычно объективно обоснован.
Перед основным договором коммерческой концессии полезно заключить предварительный договор («предконцессию»). Регистрация коммерческой концессии в Роспатенте занимает время, и предварительный договор служит дополнительным признаком добросовестности: он показывает, что стороны заинтересованы в заключении основного договора и последовательно к нему готовились, а не подошли к вопросу формально.
Судебная практика: что важно учесть
Практика по этому договору складывается по-разному — есть и отрицательные, и положительные примеры. Компании могут и хотят обосновывать работу в группе компаний через коммерческую концессию, но для этого должны быть реальные предпосылки, деловая цель и экономический смысл.
Прежде чем изучать сам договор, налоговая оценивает признаки самостоятельности и добросовестности компаний: где принимается решение, кто подписывает документы, где ведётся касса и бухгалтерия. Если выясняется, что фактическое управление сосредоточено в одном центре, налоговая переходит к вопросу — какие есть предпосылки для работы в группе компаний, и здесь наличие договора коммерческой концессии само по себе, без реального соблюдения признаков самостоятельности, доказательством не станет.
В качестве примера отрицательной практики можно вспомнить резонансное дело крупной розничной сети обуви с большим доначислением. При, казалось бы, реальных признаках работы по договору суд встал на сторону налогового органа — потому что отдельные детали (единая бонусная система, единая программа лояльности, единая касса) не были отражены в договоре. Такие, на первый взгляд, небольшие несоответствия сыграли решающую роль: важно, чтобы фактические действия сторон совпадали с тем, что записано в договоре («де-факто» и «де-юре» должны совпадать), а не выдумывались задним числом.
Ошибки, которые приводят к доначислениям
Из практики: одна компания проработала по договору коммерческой концессии около полугода, а когда начались проверки, решила полностью прекратить договорные отношения и снять с товарного знака юридическую нагрузку. По итогам проверки существенных вопросов по концессии у налоговой не возникло — претензии касались НДС и темы концессии не затрагивали. После этого компания решила снова возобновить договор, доработав ещё несколько нюансов, и продолжает по нему работать. Это показывает: сам факт наличия договора коммерческой концессии не привлекает повышенное внимание налоговой — при грамотном оформлении и реальном исполнении это законный инструмент, которого не стоит бояться.
Коммерческая концессия применима не только к рознице (магазинам, аптечным сетям) — она уместна в любой сфере деятельности: в стоматологии, медицине, производстве, строительстве, если для этого есть реальная экономическая цель.
Чем концессия отличается от лицензионного договора
Раньше чаще заключали лицензионные договоры, сейчас — коммерческую концессию. Ключевое отличие: по лицензионному договору можно передать только один объект интеллектуальной собственности — товарный знак, и правообладатель, как правило, не участвует в контроле деятельности лицензиата. По коммерческой концессии объём передаваемых прав значительно шире — можно передать не только товарный знак, но и другие объекты интеллектуальной собственности: регламенты, стандарты, систему мотивации персонала, элементы корпоративной культуры — всё, что реально составляет ценность и, по сути, коммерческую тайну компании. Такие внутренние документы важно правильно упаковать и наделить статусом интеллектуальной собственности, чтобы включить их во франчайзинговый пакет.
По коммерческой концессии правообладатель может закладывать в договор куда более детальный контроль: не только использование товарного знака, но и конкретные стандарты — например, оформление торговых точек, ассортимент и выкладку товара, требования к униформе сотрудников. Налоговая при этом смотрит не только на факт заключения договора и передачи товарного знака, но и на то, насколько реально концепция концессии воплощена в жизнь: соблюдаются ли эти стандарты на практике.
По договору правообладатель вправе даже рекомендовать пользователю конкретных контрагентов — например, для закупки мебели или оборудования у определённых поставщиков.
Что ещё проверяет налоговая
Если правообладатель наделяет пользователей расширенными полномочиями и стандартами, важно открыто заявлять о работе по франшизе — например, на сайте компании. Наличие сайта — самостоятельный признак добросовестности, на который обращает внимание налоговая.
Возникает и вопрос: почему у правообладателя только один пользователь товарного знака? Если предприниматель заинтересован в доходе от передачи прав, логично, что он заинтересован и в расширении числа пользователей. Поэтому налоговая обращает внимание на наличие рекламы, поиска новых пользователей, нескольких контрагентов — это показывает готовность реально работать по франчайзинговой модели, а не formально её имитировать.
Налоговая служба прямо заявляет, что анализирует компанию «во времени и в пространстве»: во времени — тщательно проверяет договор и все связанные документы, просит обосновать экономический смысл и цель договора, подтвердить регулярность выплат роялти; в пространстве — интересуется, как развивалась узнаваемость товарного знака, как стороны нашли друг друга, есть ли деловая переписка о заключении договора. Компании стоит быть готовой ответить на эти вопросы и подтвердить свою добросовестность и самостоятельность.
Ещё один важный момент: франчайзинговый пакет должен реально соответствовать структуре бизнеса — единая ценовая политика, единая бонусная система, единые стандарты по ассортименту и оформлению точек, единые шаблоны договоров — и всё это должно быть отражено в самом договоре, а не существовать только на практике.
Итог
Договор коммерческой концессии — реальный и работающий инструмент, который помогает обосновать структуру группы компаний, но само по себе бумажное оформление договора недостаточно. Нужно фактически следовать договору, подтверждать экономическую цель и разумность его использования — тогда налоговых претензий можно избежать.
Видеообзоры о налогах и бизнесе в 2026 году — оптимизация налогов и защита активов:
