Важно
Лимит дохода самозанятых предложили повысить в два раза 
Почему селлеры не зарабатывают: 5 главных ошибок
Эксперт по учёту для маркетплейсов разбирает пять ошибок, из-за которых селлеры теряют прибыль: устаревшая юнит-экономика, забытые расходы и вывод денег без резервов.
Содержание
Почему у похожих селлеров разная прибыль
Пять ошибок селлеров, на которых они теряют всю прибыль. Почему два продавца с одинаковым товаром, одинаковой ценой и практически одинаковым оборотом зарабатывают разные суммы? Один в конце месяца свободно выводит деньги, другой считает копейки. Один масштабирует бизнес и закупает новую партию товара, а другой латает кассовые разрывы.
Причина далеко не всегда в том, что маркетплейсы берут большие комиссии или что доля рекламных расходов слишком велика. На самом деле дело немного в другом: прибыль утекает как песок сквозь пальцы через маленькие прорехи. И очень важно их найти.
Ошибка первая — неточная юнит-экономика
Юнит-экономика должна показывать, сколько бизнес зарабатывает с каждой продажи, с одной единицы товара, после учёта всех расходов. Не с заказа, не с оборота, не с суммы, которую маркетплейс перечисляет на расчётный счёт, а именно с продажи одной фактической единицы товара.
Но на практике селлеры считают юнит-экономику всего один раз — перед запуском товара в продажу. Например, закупочная стоимость составляет 500 рублей, комиссия и логистика маркетплейса — 600 рублей, продаём за 2000 рублей. Кажется, что получаем 900 рублей прибыли, и всё хорошо.
Но после запуска товара в продажу к расчёту юнит-экономики могут не возвращаться месяцами. И может оказаться, что первоначальная себестоимость выросла — из-за роста курса доллара, увеличения стоимости логистики, хранения, приёмки и так далее, а процент выкупа снизился. Если в таблице юнит-экономики до сих пор старые данные, вы можете обманывать сами себя, рисуя чистую прибыль, которая фактически гораздо ниже.
Второй пример: закупочная стоимость — 700 рублей, комиссия маркетплейса — 500, логистика — 180, реклама — 200 рублей, налоги и остальные расходы — ещё 300 рублей на единицу. Расчётная прибыль с единицы — 620 рублей. Через несколько месяцев закупочная стоимость выросла до 850 рублей, логистика — до 230, рекламные расходы — до 350, но цену вы не поменяли. По старому расчёту при продаже 5000 единиц в месяц вы «зарабатываете» 3 100 000 рублей. Но если уточнить финансовую модель, окажется, что ошибка в расчётах стоила 1 250 000 рублей, а в реальности бизнес зарабатывает 1 850 000 рублей. Такие небольшие изменения в процентах кардинально меняют прибыль.
И, конечно, юнит-экономика при выкупе 100% и при выкупе 50% — это две совершенно разные модели бизнеса. Если из 100 заказанных товаров покупатели выкупают только 50, селлер оплачивает логистику не только до пункта выдачи заказов, но и обратно, плюс расходы на обратное перемещение, повторную обработку и хранение возвращённой единицы товара. Поэтому считать прибыль, опираясь только на количество заказов, неверно — в расчёт должны попадать реальные выкупы и все расходы, связанные с невыкупленными товарами.
Ошибка вторая — операционные расходы
Это расходы, которые не сидят в комиссии маркетплейса и не удерживаются им напрямую: зарплата сотрудников, услуги бухгалтера, аренда офиса и складов, комиссии банка, сервисы аналитики, телефония, CRM, подготовка контента, фотосъёмки, упаковка, маркировка, проценты по кредитам, доставка товара до склада, возврат поставщикам и прочие расходы.
Отдельно нужно учитывать налоги. Ошибка многих селлеров в том, что налог рассчитывается в конце периода, когда деньги уже распределены между закупками, рекламой и личными расходами собственника. В результате к моменту уплаты налога нужной суммы на счёте нет. Но налог — это не расход, который внезапно возникает в тот момент, когда бухгалтер посчитал НДС или упрощённый налог. Нужно создавать резервы, которые формируются и постоянно пополняются по мере деятельности.
Например, все операционные расходы, включая налоги, составляют 1 200 000 рублей в месяц. При объёме выкупленных 10 000 единиц товара это значит, что ещё 120 рублей операционных расходов приходится на каждую единицу. Если эта сумма не попадает в юнит-экономику, вы фактически завышаете прибыль на 1 200 000 рублей — или на 120 рублей с каждой единицы.
Ошибка третья — бесконтрольный вывод денег с расчётного счёта
Деньги, которые селлер получает от маркетплейса, не равны чистой прибыли собственника. В составе этой суммы — деньги на зарплату, налоги, аренду, логистику, обслуживание кредитов и другие обязательства.
Но бывает, что предприниматель, увидев большую сумму на расчётном счёте, воспринимает её как свободные средства и выводит на личные нужды. Через какое-то время возникает кассовый разрыв: нужно финансировать налоги, зарплату, новые закупки. Приходится либо снова класть деньги на счёт из своего кармана, либо просить отсрочку платежа, либо брать кредит.
Вывод денег можно делать только после того, как закрыты все обязательные расходы, сформирован резерв на выплату налогов, профинансированы будущие закупки и на счёте остаётся достаточный неснижаемый запас на непредвиденные расходы. Только по остатку на расчётном счёте нельзя определять свою прибыль — нужно понимать финансовый результат, движение денежных средств и потребность бизнеса в будущем финансировании.
Почему это сложно контролировать вручную
Все перечисленные показатели нужно отслеживать одновременно. Себестоимость меняется от партии к партии, комиссии и логистические тарифы площадки пересматривают почти каждый месяц, реклама работает по-разному для каждого артикула, процент выкупа колеблется, операционные расходы распределяются на всех поровну, остатки перемещаются между складами — это снова транспортные расходы. Деньги от маркетплейса поступают не в момент продажи, а по периодичности выплат, прописанной в оферте — обычно раз в одну-две недели.
Удерживать всю эту систему в голове практически невозможно. Можно собирать цифры вручную — из личного кабинета, банковских выписок, рекламного кабинета — и сводить в таблицы, но такие данные быстро устаревают: пока сотрудник сведёт цифры за прошлый квартал, для принятия решений на будущее они уже не годятся. Для полноценного управления нужно, чтобы все ключевые показатели — закупочная стоимость, логистика, процент выкупа, доля рекламных расходов — были связаны в единую финансовую модель.
«Бухгалтерия: Перезагрузка» — авторский видеоканал Марата Самитова о бухгалтерском учете и налогообложении. Обучающие видео, вебинары, советы и разборы ошибок.:
