Риски для поставщиков в госзакупках в 2026 году: на что обратить внимание, как минимизировать

На товар нет спроса в госзакупках

Бывает, что товар вроде хороший, а заказчиков нет — особенно если ниша узкая или продукт нестандартный. А бывает наоборот: редкая модификация, но спрос стабильный — и тендеры появляются регулярно.

Как понять, есть ли спрос на вашу продукцию в госзакупках: зайдите на сайт информационной системы, где размещают извещения о закупках (ЕИС), вбейте в поиск название товара, работы или услуги — и посмотрите результаты.

Если тендеров много — оцените объёмы и конкуренцию: хватит ли мощностей, чтобы закрывать такие заказы. Если закупок мало — подумайте, как расширить предложение: добавить смежные позиции или чуть изменить ассортимент, чтобы попасть в более востребованные категории.

Не забывайте про особенности госзакупок: нацрежим и требования к поставщикам сильно влияют на шансы продать товар (ст. 14 44‑ФЗ, Постановление Правительства РФ № 1875 от 23.12.2024). Например, для многих импортных товаров действуют запреты и ограничения и российским производителям дают преимущества. А поставщиков с задолженностью по налогам и сборам больше 25% балансовой стоимости активов за последний отчётный период не допускают к госзакупкам.

Читайте о типичных ошибках поставщиков и отклонении заявок

Прибыль от контракта не оправдывает участие в тендере

В закупках на ходовые товары (канцелярию, хозтовары, продукты) конкуренция такая высокая, что поставщики нередко сбивают цену до предела. В итоге победитель забирает контракт, а маржа у него едва заметна, а то и вовсе отсутствует. Это не исключение, а обычная картина в массовых категориях: десятки участников бьются за лот, и выигрывает тот, кто готов пожертвовать прибылью ради объёма или репутации.

Как заранее понять, что лот нерентабельный? Не гадайте на кофейной гуще — смотрите на реальные цифры в ЕИС. Найдите в поиске нужную категорию товаров, поставьте фильтр «Закупка завершена» и откройте итоговые протоколы. Посмотрите, сколько было участников и насколько сильно они снижали цену и вы увидите реальный «потолок» снижения — и поймёте, есть ли в этой нише место для вашей прибыли.

Цена на товар взлетела и заказ стал невыгоден

Вы подаёте заявку с одной ценой, а исполнять контракт будете через какое-то время. Материалы могут подорожать, курс валют изменится или вырастут транспортные тарифы.

Чтобы сделка не стала убыточной, при расчёте цены сразу закладывайте «подушку безопасности». Учитывайте не только себестоимость товара, но и все сопутствующие расходы:

• организационные траты. Обслуживание спецсчёта, оформление лицензий, консультации, получение заключений (например, от Минпромторга);
• деньги на обеспечение заявки, контракта и гарантийных обязательств — на время закупки они заморожены: это упущенная выгода и стоимость денег;
• закупка сырья, комплектующих, привлечение подрядчиков — всё, что нужно, чтобы выполнить обязательства;
• логистика. Если нет своего транспорта и водителей, транспортные расходы сильно «съедают» маржу;
• специфические платежи. Госпошлины, услуги посредников, сертификация — эти статьи легко упустить, но они ощутимо влияют на итоговую рентабельность.

Если расходы выросли уже после подписания контракта, изменить цену разрешено только в строго оговорённых случаях.

Товар пропал из продажи и контракт не выполнить

Все риски, которые связаны с выполнением заказа, ложатся на плечи поставщика. Если товар сгорел на складе после атаки БПЛА или его теперь не ввозят в Россию из-за санкций, обязательства по контракту автоматически не исчезнут.

Читайте: как поставщику не потерять контракт и не попасть в РНП из-за БПЛА, теракта или санкций

Потеря обеспечения заявки и исполнения контракта

В госзакупках «вход» стоит денег и их легко потерять, даже если вы не планировали нарушать правила. Речь не про стоимость товара, а про обеспечение: те самые средства, которые блокируют на спецсчёте или оформляют в виде гарантии. Разберём, где подстерегают риски и как их обойти.

Где поставщик может лишиться обеспечения:

1. На этапе подачи заявки. Чтобы участвовать в тендере, часто требуется внести обеспечение. Если заявку отклоняют по формальным причинам, это уже неприятно. А если таких отклонений накопится три и больше за один квартал на одной и той же площадке — обеспечение по следующей заявке уйдёт в бюджет (ч. 13 ст. 44 44‑ФЗ). То есть поставщик потеряет деньги просто из‑за цепочки отказов.
2. После победы. Если поставщик выиграл, но не успел подписать контракт или не предоставил нужное обеспечение исполнения, его признают уклонившимся от заключения контракта. Итог: деньги за обеспечение остаются у заказчика, а сведения о поставщике вносят в Реестр недобросовестных поставщиков (РНП). Два года без госзакупок — серьёзная цена за одну просрочку.
3. С независимой гарантией. Иногда поставщик платит за гарантию, а потом выясняется, что банк не внёс её в реестр ЕИС либо документ оказался недействительным (например, оформлен через сомнительных посредников). Заказчик такую гарантию не примет, контракт не заключат, а деньги за оформление гарантии уже не вернуть.

Как заранее увидеть риски:

1. Посчитайте отклонения заявок. Если вы активно участвуете в торгах, ведите простой учёт: сколько заявок отклонили на каждой площадке в текущем квартале. Как только видите, что приближается третий отказ, — рекомендую отозвать спорную заявку, чтобы рисковать деньгами;
2. Проверяйте банк‑гарант — гарантии для 44‑ФЗ разрешено выдавать только банкам из перечня Минфина;
3. Сверяйте гарантию с требованиями. Перед подачей заявки убедитесь, что гарантия полностью соответствует ст. 45 44‑ФЗ: срок, сумма, формулировки. Если хоть один пункт не совпадает, заказчик её отклонит.

Штрафы, пени и черный список для поставщиков (РНП)

Если контракт уже подписан, ответственность становится ещё жёстче. Штрафы начисляют за ненадлежащее исполнение: например, привезли товар не того качества или не в полном объёме. Пени считают за каждый день просрочки: поставили 10 декабря вместо 30 ноября — за 11 дней набегут пени.

Что проверить ещё до подачи заявки, чтобы избежать штрафов и РНП:

• какие обязательства на вас возлагают и в какие сроки;
• как считают штрафы и пени — иногда формулы прописаны так, что даже небольшая задержка сильно бьёт по прибыли.

Чтобы исполнить контракт без претензий от заказчика:

• честно оценивайте силы. Если сроки, объёмы или требования по качеству для вас нереальны — не стоит участвовать в тендере. Даже один проблемный контракт грозит штрафами и РНП;
• держите дисциплину исполнения. Вовремя подписывайте документы, поставляйте товар, размещайте закрывающие акты. Это самый надёжный способ избежать претензий.

Задержка оплаты по контракту от заказчика

По закону заказчик обязан оплатить контракт в срок после того, как вы подписали документ о приёмке. Но на практике задержка случается. Поэтому важно закладывать финансовый резерв на подобные случаи и уметь отстаивать интересы компании.

Закон на вашей стороне. Если заказчик просрочил, вы не просто получаете долг — вы вправе потребовать дополнительную компенсацию. За каждый день просрочки начисляют пени — 1/300 от ключевой ставки ЦБ РФ, которая действует на дату уплаты пеней, от суммы долга. Например, если ставка 14%, а просрочка 10 дней, расчёт такой:

1/300 × 14% × 10 × сумма контракта.

Отдельно взыскивают штраф — если заказчик нарушил условие не только просрочкой, но и иным образом (например, необоснованно отказался от приёмки). Также закон позволяет компенсировать ваши реальные расходы: на юриста, отправку документов.

Вопросы и ответы