Как проверить нишу для участия в закупках: пошаговая инструкция

Видеоинструкция по проверке

Видеоинструкция по участию в госзакупках

Оцениваем спрос

Тендерные продажи — это стабильный рынок, где покупатели ищут продавца. Поставщики государству не тратятся на СЕО, директ или СММ, чтобы найти клиентов. Достаточно выбрать интересную госзакупку и предложить цену чуть ниже конкурентов. Только есть нюанс — этот канал подключается не к каждому бизнесу. Вот какую нишу выбрать в госзакупках — любую, которая востребована у госзаказчиков и принесет доход. Главное не предлагать то, что покупают физлица и не требуется государству.

Вот инструкция, как узнать нишу продаваемого товара на госзакупках:

1. Зайдите в ЕИС.
2. Впишите в поисковой строке название продукции, которую продаете. Прием такой же, как поиск в Яндексе или Гугле.
3. Кликните на пиктограмму лупы или нажмите «энтер» на клавиатуре. На экране отобразится количество записей — оно отражает спрос. Если же записей немного или их нет совсем, то замените слово на синоним или из частных запросов сделайте общий. Например, если вы искали «кровать», измените на «мебель».
4. Подберите ключевое слово, которое покажет больше всего записей. Это позволит определиться с нишей.

Если число записей небольшое, то товар не нужен заказчику и вам пока нечего делать в закупках. Подчеркиваем «пока», так как ниши меняются, да и заказчики не стоят на месте. Некоторые из них начинают приобретать новые товары, и спустя время товар станет сверхвостребованным. Не зря в 44-ФЗ есть принцип стимулирования инноваций.

Детализируем условия поиска

На странице с записями есть ссылка для перехода ко всем параметрам поиска. Эти фильтры помогают отсечь госзакупки, которые не нужны, и провести детальную проверку. Разберем, какие параметры настраиваются обязательно.

Этап госзакупки

Чтобы проверить, есть ли экономический смысл участвовать, и насколько это прибыльная ниша, госзакупки отфильтруйте как завершенные. На этом этапе победитель уже определен, и дальше мы сравниваем наше предложение с результатами тендера.

Местоположение заказчика

В зависимости от климата, национальных особенностей и удаленности потребности заказчиков отличаются. Начинайте с родного региона или близлежащих. Например, москвичи без проблем закрывают контракты в Московской области. Решите вопрос с доставкой по стране и расширьте границы.

Что же касается услуг, то есть такие, которые реально исполнить удаленно. Например, разработать сайт или настроить таргетинг. Такие заказы исполняются по всей стране. В таком случае фильтр не заполняется.

Дата публикации извещения

Время объявления госзакупки влияет на спрос, время проведения государственных программ — праздники или события — повышают спрос на конкретные тематические товары. Например, программа замены лампочек Ильича на энергосберегающие или выборы президента. Правило работает и в обратную сторону. Если программа закончилась или событие прошло, то спроса не будет.

Помимо госпрограмм на спрос влияет и сезон. Например, в апреле-мае есть потребность в ремонте, а осенью заказчики закупают снегоуборочную технику и услуги по новогоднему оформлению. Они покупают на сезон раньше, так как от публикации извещения до начала исполнения контракта проходит месяц или полтора. К продаже сезонных товаров готовьтесь заранее. Запаситесь ресурсами, оборотными средствами и нервными клетками. Только помните, что тот же ремонт заказчики заказывают и в октябре.

Отнимите от сегодняшнего дня 3 месяца и поставьте дату публикации извещения.

Остальные фильтры заполняйте по желанию. Например, выбирайте только госзакупки по 44-ФЗ, если не будете участвовать в закупках госкомпаний. Для этого снимите галочку рядом с 223-ФЗ и 615 Постановления Правительства.

Поставьте лимиты по начальной цене, сложив деньги, которые потратите на исполнение, ожидаемую прибыль и среднее падение по рынку. В госзакупках преобладает принцип утром — стулья, а вечером — деньги.

После настройки фильтров проанализируйте условия конкретных закупок. Нажмите «Применить» — всплывающая кнопка во время заполнения фильтров (или в нижней части страницы есть аналогичная кнопка).

Появится список отфильтрованных заказов.

Разбирая их, ответьте на три вопроса: исполнили бы вы такой контракт, устроит ли прибыль и насколько свободная ниша в тендерах по выбранной теме.

Анализируем условия исполнения и цены конкурентов

Сейчас на экране список госзакупок, которые уже завершились за последние три месяца. Поучаствовать в них не получится, но они помогут решить, насколько конкурентная ниша в дорогом регионе. У каждой записи есть вкладка «Вложения». Кликая на нее, перейдем на комплект документов, которые разместил заказчик.

Нас интересует техническое задание и условия для исполнения контракта. Анализируя техзадание, отвечаем на вопрос, могу ли я поставить товар, который нужен заказчику; а в проекте контракта указаны сроки, место доставки и условия исполнения контракта.

И техзадание и проект контракта заказчик обязательно размещает. Если их нет, то это одна из ловушек заказчика.

Так, в зависимости от вида продукции условия исполнения отличаются. Заказчики заказывают как разово, так и подписывают длительные контракты. И если по разовой доставке вопросов не возникает: привез — приняли — оплатили, то с длительными контрактами они есть. Разберем пример с продуктами питания.

Заказчик покупает 20 тонн мяса, и он съест это количество за год. Но он не хранит все 20 тонн мяса на складе. На протяжении года он отправляет поставщику заявки, в которых указывает, какое мясо и сколько килограммов он хочет получить, а поставщик привозит требуемое количество до тех пор, пока весь объем не исчерпается. Аналогичная ситуация с канцтоварами и моющими средствами.

Услуги и работы принципиально не отличаются. Например, в госзакупке на покраску забора заказчик указал метраж, поставщик покрасил. А если у заказчика есть потребность в обслуживании лифта или программ на компьютере, в таких закупках в течение года приходит мастер, проверяет работоспособность, устраняет дефекты и консультирует заказчика.

Условия и по исполнению, и по оплате указываются в проекте контракта. Поставщик знакомится с ними, когда выбирает тендер. И отправляя заявку, соглашается, принимает правила игры.

Анализ прибыли

В соседней с вложениями вкладке есть раздел «Результаты определения поставщика». Здесь указан победитель и цена, с которой он выиграл торги. Когда знаете, какой товар заказывал заказчик, куда его везти, рассчитайте цену. В этом поможет наш калькулятор маржинальности. Если ваша цена ниже или близка к победителю, то госзакупки ждут вас.

А если заявок нет или победитель один, это означает, что вы нашли низкоконкурентную нишу в госзакупках, к этому стремятся все поставщики, но с каждым годом таких все меньше.

Используем бесплатную аналитику

Каждый квартал Минфин публикует сводный аналитический отчет, в котором отражает аналитику ниши в торгах, среднее количество заявок и в рамках каких госпрограмм и нацпроектов проводится больше закупок. Например, в этом отчете указано, что в III квартале 2020 года в разрезе номенклатуры ОКПД2 в отчетном периоде не состоялись:

• 36 000 закупок на поставку лекарств и материалов, которые применяют в медцелях, и услуг по их производству на общую сумму 55 млрд рублей, что составляет 18,2% от общего количества и 6% от общего объема закупок, не состоявшихся в III квартале 2020 года;
• 20 000 закупок на поставку изделий готовых прочих и услуг по их производству на общую сумму 32,3 млрд рублей, что составляет 10% от общего количества и 3,5% от общего объема не состоявшихся в III квартале 2020 года закупок;
• 15 800 закупок услуг по операциям с недвижимым имуществом, на общую сумму 38 млрд рублей, что составляет 8% от общего количества и 4% от общего объема закупок, не состоявшихся в III квартале 2020 года.

Муниципальные и региональные органы публикуют сводные отчеты, из которых опытные поставщики узнают о полезной информации. Эти отчеты выкладывают в ЕИС в разделе «Сводные аналитические отчеты 44-ФЗ». Например, из сводного аналитического отчета об осуществлении закупок товаров, работ, услуг за 2020 год от комитета Ставропольского края по государственным закупкам узнаем среднее количество заявок по нишам и среднее падение. Вот рейтинг ниш на госзакупках в Ставропольском крае.

Мы сделали чек-лист для анализа ниши в госзакупках в 2022 году.

Переходим к участию

Изменяя этап закупки с «Завершена» на «Подача заявки», получите перечень актуальных закупок, в которых примете участие после получения электронной подписи, регистрации в ЕИС и открытия специального счета в банке.