14 ноября 2024

Курс «Как выиграть первый тендер в госзакупках». Урок 1. Проверяем ниши, организуем юрлицо

Это первый урок из краткого курса «Как выиграть первый тендер в госзакупках». Сегодня разбираем первые 3 шага к победе в госзакупках:

Шаг 1. Выбираем нишу и модель заработка;
Шаг 2. Подбираем организационно-правовую форму: ООО, ИП физлицо или самозанятый;
Шаг 3. Выбираем систему налогообложения.

Рассмотрим каждый этап подробнее.

Содержание

Проверка ниши в госзакупках

Этот шаг особенно важен всем компаниям. Вне зависимости от того, производят они товар или услугу и хотят получить дополнительные продажи или посредники, которые имеют надежных поставщиков, получают хорошие скидки и рассрочки.

В госзакупках есть свои правила и тонкости. Поэтому простого поиска или подписки на рассылки по открытым закупкам недостаточно.

Прежде чем тратить время и деньги на регистрации, получение электронной подписи, оформление сертификатов и других документов, проверьте, а сможете ли вы заработать на продаже конкретного товара или услуги.

Огромный плюс госзакупок состоит в том, что тестирование ниши практически бесплатное. Собрать достоверные данные о рынке проще — они есть в открытом доступе:

сколько прошло тендеров за полный год;
какая средняя НМЦК;
как распределены закупки в течение года: равномерно или существует сезонность;
сколько в среднем участников;
какое снижение было от начальной цены;
какая средняя цена заключенных договоров, подписывали ли дополнительные соглашения;
кто победители, повторяются ли они;
какой товар предлагают и в какие сроки;
какие условия, требования к товару и участникам;
какие есть дополнительные требования, запреты, преимущества или ограничения;
какие заказчики закупают, кто основные и как часто возникает потребность.

Ответив на эти вопросы, бизнес понимает, насколько интересен рынок госзакупок: сможет ли поставлять по таким ценам и при этом получать и увеличивать прибыль, сглаживать сезонность и развивать предприятие.

Как оценить спрос на ваши товары и услуги в ЕИС

В ЕИС размещают сведения о планируемых, актуальных, завершенных госзакупках. Коммерческих тендеров в ЕИС нет, информацию о них собирают из многих самостоятельных сайтов и площадок.

Открытая часть ЕИС не покажет закрытых процедур, закупок в рамках гособоронзаказа. Однако именно в ЕИС быстро и бесплатно получают достоверную информацию об открытых процедурах. Вот инструкция, как оценить спрос в ЕИС:

На главной странице ЕИС в поисковой строке напишите нишу или наименование товара, работы или услуги. В результатах поиска отобразится количество записей — это количество найденных тендеров.

Если тендеров нет или очень мало, то поиграйте словами: замените окончание или слово на синоним, поменяйте порядок слов, укажите категорию товара. Ситуация на рынке меняется, появляются новые товары, термины, поэтому проверяйте нишу периодически.

В госзакупках есть особенность — привязка к событиям, праздникам, национальным программам и федеральным проектам. Например, выборы президента, перепись населения, национальный проект «производительность труда» и т.д. Найдите подобные проекты и подумайте, как вы можете на них заработать.

Как оценить потенциальную прибыльность для вас и рассчитать цену

В параметрах поиска ЕИС в разделе «Этап закупки» выберите «Закупка завершена».

Заходите в каждую закупку из перечня во вкладку «Результаты определения поставщика, подрядчика, исполнителя».

Спуститесь чуть ниже до раздела «Информация о процедуре заключения контракта» и под столбцом «Статус» кликните на ссылку «Сведения процедуры заключения контракта».

В открывшейся карточке контракта выберите вкладку «Документы» и скачайте заключенный контракт и дополнительные соглашения, если заключали.

В контракте вы найдете всю информацию о товаре, утвержденной смете, цене, сроках, месте доставке, производителе, условиях. По этим данным сделайте расчет: сколько стоит производство работ или покупка товара, логистика, налоги и сборы, проценты по кредитам (если планируете привлекать).

Теперь учитываем особенности госзакупок:

до подачи заявки участники предоставляют обеспечение заявки, в случае победы — обеспечение контракта, обеспечение гарантийных обязательств (если установлено). Информация о порядке предоставления, размере обеспечения указана в извещении о закупке. Все обеспечительные платежи возвращают, если победитель своевременно подписывает контракт, исполняет свои обязательства. Обеспечение деньгами можно заменить на независимую гарантию, за выпуск которой банк возьмет комиссию;
оператор электронной площадки спишет комиссию за победу 1 % НМЦК или цены контракта, про лимиты будет указано далее.

Просчитайте себестоимость, подумайте какие существуют пути ее снижения — возможно, найти новых партнеров или проработать текущую базу поставщиков, чтобы получить лучшую цену, отсрочку оплаты.

Как ответить на вопрос: сможете ли вы поставить товар, который нужен государственному заказчику, в нужные сроки, место и с соблюдением других условий госконтракта

Ваше предложение должно максимально соответствовать запросу заказчика: своевременно закрывать его потребность. Поэтому перед участием у вас должно быть четкое понимание, куда, какой объем, сколько раз, каким транспортом, с какими сопровождающими документами поставлять.

Внимательно изучайте техническое задание и проект контракта, любая самая маленькая деталь очень важна для принятия решения об участии. Например, в контракте прописана поставка по заявкам — это значительно увеличивает риски скачка валюты, затраты на логистику и содержание склада. Если нашли неточность или для расчета не хватает информации — направьте заказчику запрос разъяснений через электронную площадку в регламентированные сроки.

Выбор формы юридического лица

Сегодня в госзакупках участвуют:

физлица;
самозанятые;
ИП;
ООО;
иностранные физические и юридические лица, кроме иноагентов (п. 4 ч. 1 ст. 3 44-ФЗ).

От формы участия зависит размер налогов, количество документов и ответственность.

Правила участия в госзакупках физлиц

Самый простой, но не самый дешевый вариант — участвовать как физлицо. Подойдет тем, кто делает первые шаги и не хочет сразу открывать юрлицо. Участие в качестве физлица дает возможность присмотреться, попробовать, как работает, но для цели регулярного получения прибыли не подходит. Физлица рискуют получить «уголовку» за незаконное предпринимательство.

К физлицам применяют общие требования. Есть ограничения: недоступны тендеры для СМП, нет преференций. В некоторых случаях с физлицами могут заключить прямой договор (например, при закупке преподавательских услуг, услуг экскурсовода, создания литературных произведений, предметов искусства и авторского заказа).

Оплату по контракту переведут за вычетом НДФЛ. Заказчик перечислит его в бюджет, уплатит страховые взносы, взносы на страхование от несчастных случаев на производстве (если прописано в контракте).

Плата оператора ЭТП с победителя-физлица — 1 %, но не более 7500 руб. не включая НДС. Это самая высокая комиссия из всех форм собственности.

Правила участия в госзакупках самозанятых

Самозанятые участвуют в закупках на общих основаниях с соблюдением таких же требований к участникам, преимуществ нет. Самозанятые не могут участвовать в закупках, проводимых только среди СМП и СОНКО. Самозанятым запрещена оптовая торговля чужими товарами и другими видами деятельности, но при участии в тендерах это ограничение сохраняется. При данной форме сильно ограничен рынок, установлены лимит по выручке и возможность масштабирования тендерного канала продаж.

Плата оператора ЭТП с победителя-самозанятого, применяющего НПД, — 1 %, но не более 5000 руб., не включая НДС.

Правила участия в госзакупках ИП

ИП участвуют в закупках наравне с прочими лицами, никаких ограничений нет. Разница при участии только в комплекте документов: ИП не предоставляет решение об одобрении сделок, документ об избрании, назначении руководителя. ИП предоставляют преференции, участвуют в закупках, проводимых только среди СМП и СОНКО.

Плата оператора ЭТП с победителя — 1 %, но не более 2000 руб. с НДС в случае, если плата взимается с СМП или СОНКО по результатам открытой конкурентной закупки.

Что выбрать для госзакупок: ООО или ИП

Для участия в госзакупках форма ООО и ИП подходят. Выбор, скорее, зависит от регистрации, уровня ответственности, параметров вывода прибыли и отчетности.

Регистрация и прекращение деятельности ИП очень простые: представляют паспорт, заявление и чек об уплате госпошлины. Подают документы в налоговую лично или по почте. Без уплаты госпошлины ИП регистрируют в МФЦ, нотариусы и банки, где открывают расчетный счет.

Перед регистрацией ООО определяют фирменное наименование, адрес нахождения, готовят учредительный договор, протокол общего собрания об учреждении, распределяют доли владения. Для прекращения деятельности нужно проводить процедуру ликвидации.

ИП не может осуществлять розничную продажу алкогольной продукции, кроме ряда напитков, частную охранную, микрофинансовую деятельность, деятельность ломбардов и в качестве профессионального участника рынка ценных бумаг. Для ООО нет ограничений по виду деятельности.

У ИП нет уставного капитала, У ООО есть — не менее 10 000 руб.

Ответственность по обязательствам ИП несет всем своим имуществом. ООО отвечает по обязательствам только имуществом, зарегистрированным на ООО. При банкротстве ООО учредителей привлекают к солидарной ответственности по их вине, а к субсидиарной ответственности — при недостаточности имущества общества.

ИП ведет деятельность самостоятельно. ООО — через органы управления (директора, исполнительные органы).

Вся прибыль, получаемая ИП, является его имуществом. Прибыль, получаемая ООО, является имуществом общества, и может быть распределена между учредителями.

У ИП есть только налоговая отчетность, и они не обязаны вести бухгалтерский учет. ООО ведут налоговую и бухгалтерскую отчетность. Если ООО является субъектом малого предпринимательства, то оно (с исключениями) ведет бухучет и составляет упрощенную бухотчетность.

Выбор системы налогообложения для работы с госзакупками

ОСН, УСН, ЕСХН, ПСН, НПД, АУСН — вариантов налогообложения много, от выбора зависит конечный доход.

Сведения о системе налогообложения участников не включены в перечень документов и сведений, которые необходимо представлять в составе заявки на участие в закупке.

Краткий обзор систем налогообложения

Правильно выбранная система налогообложения позволяет бизнесу экономить значительные суммы.

Госзакупки в большей степени — это ценовая конкуренция, поэтому снижение себестоимости и оптимизация расходов являются ключевым беспрерывным процессом для бизнеса.

Общую систему налогообложения применяют автоматически с момента регистрации, если не заявят о переходе на специальный налоговый режим. На ОСН организации платят НДС и налог на прибыль, а ИП платят НДС и НДФЛ с предпринимательских доходов.

Если есть работники, то организации и ИП платят за них НДФЛ и страховые взносы. Кроме того, ИП платят еще страховые взносы за себя, даже если нет работников.

При ОСН, когда есть соответствующие операции или объекты обложения, платят другие налоги и сборы (например, акцизы, налог на имущество, транспортный, земельный налоги, торговый сбор и др.).

Переход на специальные режимы выгоден, так как позволяет проще вести налоговый учет, платить меньше налогов, сдавать меньше отчетности.

Специальные режимы
Система налогообложения	Глава НК РФ	ИП	ООО
ОСН	21	Доходы/количество работников больше, чем допустимо для УСН: в 2024 г. — 265,8 млн руб./130 работников. Производит подакцизные товары. Работает с компаниями, применяющими НДС. Объект налогообложения «Доходы минус расходы». Дополнительно платит НДФЛ и имущественный налог. Ведет полноценную налоговую и бухотчетность. Ставка: 0 % — при экспорте; 10 % — продовольственных, детских товаров, периодических изданий, мед. товаров, услуг внутренней перевозки багажа и пассажиров; 20 % — в остальных случаях	Для больших компаний с высокими оборотами, которым не подходят другие режимы. Выгодно для работы с крупными контрагентами, с компаниями, применяющими НДС. Ведут полноценную налоговую и бухотчетность. Ставка: 0 % — при экспорте; 10 % — продовольственные, детские товары, периодические издания, мед. товары, услуги внутренней перевозки багажа и пассажиров; 20 % — в остальных случаях
УСН	26.2	Тем, кому не подходит патент, годовой доход будет не более 150 млн руб., штат — не более 100 человек. Вместо НДС, налога на имущество, НДФЛ, платят единый налог. Оплату производят по кварталам. Отчетность сдают один раз в год. Ставка: объект налогообложения «Доход» — 6 % от всех доходов; объект налогообложения «Доходы минус расходы» — 15 % (из суммы всех доходов вычитают документально подтвержденные расходы). В ряде регионов применяют иные ставки (ст. 346.20 НК РФ).	Для организаций, которые не подпадают под ограничения режима: не более 130 человек в штате, отсутствие филиалов, запрет на некоторые виды деятельности, максимальный доход — 265 млн руб. Главные плюсы состоят в простой отчетности и возможности выбрать наиболее выгодный способ расчета налога. Оплату производят по кварталам. Отчетность сдают один раз в год. Ставка: объект налогообложения «Доход» — 6 % от всех доходов; объект налогообложения «Доходы минус расходы» — 15 % (из суммы всех доходов вычитают документально подтвержденные расходы)
ЕСХН	26.1	Подходит сельхозпроизводителям, крестьянским (фермерским) хозяйствам, товар которых не относят к подакцизным. Доход от сельхоздеятельности — не менее 70 %. Кроме налога, необходимо вносить страховые взносы на всех сотрудников. НДС не платят. Можно применять с ОСНО и ПСН (п. 1 ст. 346.1 НК РФ). Нельзя одновременно применять с УСН (пп. 13 п. 3 ст. 346.12 НК РФ). Ставка: объект налогообложения «Доходы минус расходы» — 6 % (региональные власти могут уменьшить ее вплоть до 0 %).	Самый выгодный вариант, который стоит выбрать, если ООО соответствует выдвигаемым требованиям. Ставка: объект налогообложения «Доходы минус расходы» — 6 % (региональные власти могут уменьшить ее вплоть до 0 %)
ПСН	26.5	Годовой доход — до 60 млн руб., штат — до 15 работников. Компания осуществляет вид деятельности, подходящий для ПСН (ч. 2 ст. 346.43 НК). Патент приобретают на срок до 12 месяцев, и можно еще продлить. Страховые взносы оплачивают всем сотрудникам. На сайте налоговой службы есть онлайн-калькулятор для расчета стоимости патента. ПСН могут применять только ИП, которые получили патент на осуществление одного из видов предпринимательской деятельности (ч. 2 ст. 346.43 НК РФ), при этом вправе получить несколько патентов. ПСН применяют с иными режимами (ОСНО, УСН). Ставка: стоимость патента = БД / (12 количество месяцев, на которое приобретают документ, — 6 %)	ООО не имеют права использовать ПСН.
АУСН	П. 8 ст. 1, 17-ФЗ от 25.02.22	Эксперимент действует до 31.12.2027, ИП из Москвы, Московской, Калужской областей, Республики Татарстан: доход — до 60 млн руб./год, остаточная стоимость основных средств — не более 150 млн руб., штат — до 5 человек, зарплата только в безналичной форме. Отчетность упрощена или полностью отменена, нет страховых взносов. Налог рассчитывает автоматически налоговый орган. Ставка: 8 % при расчете с доходов и 20 % — при объекте «Доходы минус расходы»	Эксперимент действует до 31.12.2027, ООО из Москвы, Московской, Калужской областей, Республики Татарстан: штат — до 5 человек, доход — до 60 млн руб./год, стоимость основных средств компании — до 150 млн руб., отсутствие филиалов. Отчетность упрощена или полностью отменена. Налог рассчитывает автоматически налоговый орган. Ставка: 8 % при расчете с доходов и 20 % — при объекте «Доходы минус расходы»
Система налогообложения	Глава НК РФ	ИП	Физлицо
НПД	Пп. 6 п. 2 ст. 1, глава 2, ч. 1, 6 ст. 2 422-ФЗ от 27.11.2018	Без наемных работников с ежегодным доходом не более 2,4 млн руб. (планируют повысить до 4,8 млн). Для самостоятельно оказывающих услуги/продающих товары собственного производства и товары чужого производства только при наличии деклараций, сертификатов на товар. Освобождает от НДФЛ, НДС (с исключениями). Страховые взносы на ОПС уплачивают добровольно. Не сдают отчетность. Взаимодействие с налоговой происходит через приложение «Мой налог», аналогично, как и физлицо. Ставка: по итогам месяца: при реализации товаров и услуг физлицам — 4 %, юрлицам — 6 %.	Освобождает от НДФЛ. Страховые взносы на ОПС можно уплачивать в добровольном порядке. Не сдают отчетность. Взаимодействие с налоговой происходит через приложение «Мой налог», уполномоченного оператора электронной площадки или кредитную организацию (ч. 1, 2 ст. 11, ст. 13, ч. 1 ст. 14 № 422-ФЗ от 27.11.2018). Ставка: по итогам месяца: при реализации товаров и услуг физлицам — 4 %, юрлицам — 6 %

Как выбрать систему налогообложения для работы с госзакупками

Чтобы сделать верный выбор, определите:

Форму собственности — как будете осуществлять деятельность (самостоятельно или в партнерстве).
Кто ваши основные контрагенты (крупные или мелкие, на каком налогообложении).
Какую деятельность планируете вести.
Какие планируемые выручка и количество работников.
Регион ведения деятельности (для ряда регионов есть особые пониженные ставки).
При какой системе вам будет проще работать (отчетность, сроки уплаты).
Существуют ли преимущества в госзакупках для вашего типа предприятия.

Вне зависимости от системы налогообложения контракт заключают и оплачивают по нему по предложенной в заявке цене. Цена контракта будет твердая на весь срок исполнения (ч. 2 ст. 34 44-ФЗ), даже если в ходе исполнения система налогообложения изменилась. Нельзя уменьшить цену контракта на сумму НДС с контрагентом, применяющим УСН.

Есть тонкости при реализации определенных товаров: для организаций инвалидов, предприятий уголовно-исполнительной системы (ст. 28, ст. 29 44-ФЗ) предоставляют преимущество в размере 15 %.

Если подытожить, то нужно проанализировать и просчитать в комплексе: налоговую систему + регион ведения деятельности + преимущества в госзакупках.

На сайте налоговой опубликован калькулятор выбора системы налогообложения. Желательно определиться с системой налогообложения до открытия бизнеса. Просчитайте на конкретных цифрах разные системы и узнайте, сколько в итоге заплатите налогов перед принятием решения.

С 01.01.2025 компании и ИП, которые применяют УСН, с доходами свыше 60 млн руб признают плательщиками НДС (176-ФЗ от 12.07.2024). ФНС опубликовала методические рекомендации для бизнеса на УСН, которые обязательно стоит изучить.