Курс «Как выиграть первый тендер в госзакупках». Урок 4. Анализируем закупки и выбираем выгодные (на примере электронного аукциона)

← Назад к теме № 3 «Учимся различать процедуры закупок и искать их в ЕИС»

Извещение об аукционе

К извещению об аукционе прилагаются документы:

1. Техническое задание.
2. Требования к содержанию, составу заявки на участие в закупке и инструкция по ее заполнению.
3. Проект контракта.
4. Обоснование начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК).
5. Перечень дополнительных требований.

Их выкладывают либо отдельными файлами, либо единым документом.

В извещении закрепляют сроки подачи заявок и направления запросов на разъяснение, размеры обеспечения, требования к участникам, правила национального режима и другую важную информацию.

Посмотрите техническое задание. В нем собраны параметры товаров, работ, услуг, которые хочет получить заказчик. Унифицированной формы нет, поэтому заказчики готовят его с разной степенью детализации.

Проанализируйте проект контракта. Именно его будете подписывать, когда победите. Обращайте внимание на:

• форму исполнения (по заявкам заказчика или одной партией);
• место и сроки поставки;
• порядок приемки и оформления результатов;
• права и главное — обязанности;
• основания для одностороннего отказа от исполнения контракта.

Еще выкладывают обоснование НМЦК — это справочный документ. В нем вы найдете сведения, на основании которых заказчик сформировал стартовую цену. Посмотрите его, чтобы сориентироваться в ценах на рынке. На этапе расчета маржинальности будем на них опираться в расчетах.

Оценка рисков

Мы собрали самые распространенные проблемы, с которыми сталкиваются начинающие участники. Не наступайте на эти грабли, обязательно проверяйте в документации:

• требования к участникам и составу заявки;
• запреты, ограничения и условия допуска иностранных товаров к госзакупкам;
• характеристики товара и условия исполнения обязательств.

Рассмотрим каждое из них подробнее.

Требования к участникам и заявкам

Обращайте внимание на требование о предоставлении лицензий, сертификатов, допусков и т.д. Если у участника этих разрешений нет, то доступ к закупкам запрещен. Даже если выиграете аукцион, то заявку отклонят, и все трудозатраты напрасны.

Когда заказчик закупает определенные товары, работы, услуги — он устанавливает дополнительные требования к квалификации участника. В извещении прописывает исчерпывающий перечень документов, которые подтверждают соответствие участника таким доптребованиям. Процедуру проходят заблаговременно до окончания подачи заявки на участие в аукционе. Новичку без опыта и спецразрешений доступ к данным аукционам закрыт.

Национальный режим

В госзакупках активно реализуется импортозамещение, его еще называют национальный режим. Эти правила крайне важно учитывать при оценке прибыли. Есть закупки, в которых заявку с иностранным товаром, работами и услугами, выполняемыми иностранными лицами, отклонят. Или после победы цену вашего контракта снизят на 15–20 %: т.е. выиграете закупку на 100 000 руб., но контракт подпишите на 80 000 руб. — таких неожиданностей вам не надо.

Характеристики товара и условия исполнения

Вот основные риски, связанные с характеристиками товара:

1. Нет подходящего товара.
2. Снят с производства.
3. Забронирован или закончился.
4. Подходит товар только одного производителя.
5. Нереальные сроки исполнения.

Внимательно изучайте все характеристики, консультируйтесь со специалистами и не переходите к расчету маржинальности, если не до конца уверены, что сможете исполнить контракт.

Расчет маржинальности

Для начала оцените среднее падение на рынке. Для этого сделайте следующее:

1. Отфильтруйте тендеры на этапе «Закупка завершена». Ищите завершенные закупки в регионе, в котором будете исполнять обязательства, с ценами и предметом, которые вам подходят.
2. Возьмите 10–20 начальных цен таких закупок.
3. Найдите цены, которые предложил победитель.
4. Отнимите от начальной цены стоимость конкурента.
5. Посчитайте процент снижения для каждой закупки.
6. Сложите все проценты снижения и разделите сумму на количество найденных закупок.

Это позволит ориентироваться в актуальных ценах конкурентов за контракт.

Затем откройте техзадание и проект контракта заказчика и посчитайте, за сколько готовы исполнить этот контракт. Разделяйте и старайтесь максимально уменьшать расходы на отдельные элементы обязательств: поставка товара, доставка, расходные материалы, налоги, прочие расходы.

Почему это важно

Госзакупки — тот случай, когда важно читать не только мелкий шрифт, но иногда и невидимый. Внимательно изучайте все документы, помните, что, подавая заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями.

Поэтому без оценки рисков и расчета маржинальности не заходите в закупки. Иначе рискуете потерять деньги из-за невыгодности контракта, потратить время зря из-за досадного отклонения заявки.

А еще часто поставщики сталкиваются с проблемами при исполнении контракта, т.к. не изучили обязательства, которые принимают.

Вопросы для самопроверки

Далее к теме № 5 «Составляем заявку и участвуем в аукционе» →