Оклад или процент: как собрать зарплату продавца и что прописать в трудовом договоре
Весной на одной из наших встреч собственница образовательного бизнеса рассказала, как навела порядок с продавцами. Раньше у них был оклад, а сверху KPI из семи пунктов: план продаж и ещё куча всего. Она это всё убрала. Сейчас у неё два продавца работают без оклада, только на проценте. Пришли деньги за ученика, значит, забирай свои 5%. «Посчитала всухую», — говорит.
Логику я понимаю, на самом деле. Платишь только за результат, и никаких окладов впустую. В одном она точно права: деньги продавца должны зависеть от его продаж. Но на вопрос «оклад или процент» я отвечаю по-другому. Я сам начинал продавцом без оклада, так что эту схему знаю с той стороны стола, где сидит продавец.
Процент работает, когда есть из чего его брать
Смотрите. Процент платится с денег, которые продавец принёс. Если заявки идут каждый день, продукт понятный и цифры известны, сильный продавец сам посчитает, сколько у вас заработает, и придёт. А если направление новое, заявок мало и продукт до него толком никто не продавал, процент брать не из чего. Человек месяц работает и получает ноль. Кто на такое пойдёт? Либо очень уверенный в себе продавец, либо тот, кому больше некуда идти. Первых на рынке мало, а вторые остаются, пока не найдут место с понятными деньгами.
У нас в RENTROP с клиентами та же история. Пока мы строим продажи с нуля, работаем за фиксированную ставку, потому что продаж ещё нет и процент брать не с чего. Когда уже есть люди, сделки и клиенты, переходим на ставку плюс процент от результата. Ставка даёт уверенность, что работаем не бесплатно. Процент мы сами закладываем в риск: получим его, только если продажи вырастут.
С продавцом так же. На новом направлении ему нужен оклад побольше. Когда поток заявок налажен и воронка посчитана, долю процента можно поднимать. Но совсем убирать оклад я бы не стал, и дело тут не только в мотивации. Про это ниже, в части для бухгалтера и кадровика.
Оклад плюс процент, и процент зависит от плана
Схему, которую я советовал собственникам ещё в 2018 году, советую и сейчас. Фиксированный оклад и премия процентом от продаж. Причём процент разный: условно, 7%, если план выполнен, и 3%, если нет.
Что это даёт? Возьмём простой пример. План 2 миллиона в месяц. Продавец сделал 2,1 миллиона, и сверху оклада у него 147 000. Сделал 1,8 миллиона, и уже 54 000. По выручке разница 300 000, а по его деньгам почти втрое. Тут план уже никто не воспринимает как строчку в отчёте.
Что ещё важно. Процент должен быть вкусным. Я и про нашу команду всегда так говорю: нам интересно не просто посидеть на окладе, а делать новые деньги, с которых процент получается больше оклада. У продавца так же. Если в нормальный месяц процент у него меньше оклада, он и думать будет про оклад.
И продавец должен уметь посчитать свои деньги сам. В прошлой колонке я писал, что цифры кандидату называют ещё на собеседовании: сколько заявок в день, сколько из них доходит до сделки, какой средний чек. Схема оплаты из этих цифр главная. Человек видит: делаю вот это и получаю вот эти деньги. Когда этого не видно, сильный к вам не пойдёт, а слабый будет сидеть и ждать оклад.
Что важно бухгалтеру и кадровику
Теперь про бумаги. Собственники про это часто узнают уже от своего бухгалтера.
Чистый процент по трудовому договору на самом деле не чистый. Если человек полностью отработал месяц и выполнял свои обязанности, платить ему меньше МРОТ нельзя. Ничего не продал, значит, разницу до МРОТ компания всё равно доплатит. Так что «ноль, если не продал» живёт только в голове у собственника, в расчётном листке его не будет.
Оклад, процент, база для процента и его связь с планом относятся к условиям оплаты. Они должны стоять в трудовом договоре или в положении об оплате труда, на которое договор ссылается. Договорились о проценте на словах, потом случился спор, и тогда это не поможет ни продавцу, ни вам.
Поменять схему одним приказом тоже не выйдет. Перевести продавцов с оклада на процент можно по соглашению с ними. Если компания меняет условия сама из-за изменений в организации работы, предупредить надо письменно, не позже чем за два месяца. Поэтому новую схему лучше продумать заранее. В конце неудачного квартала на это уже нет времени.
И ещё, с чего считать процент: с подписанного договора, с отгрузки или с денег на счёте. Это нужно прописать так же ясно, как сам процент. Почему это важнее, чем кажется, расскажу в следующей колонке, про дебиторку.
По моему опыту, вопрос лучше задавать другой. Может ли продавец сам посчитать, сколько заработает? Если может, схема рабочая, даже самая простая. Если нет, никакие семь пунктов KPI не помогут. А оклад или процент — это уже вопрос того, на каком этапе ваши продажи.