Тендеры для новичков в 2026 году: с чего начать работу в тендерах и госзакупках

Всем привет! В этом видео разберём пять вопросов, ответив на которые вы поймёте, нужны ли вам тендеры. Меня зовут Ася, я строю и масштабирую тендерное дело.

Обычно, когда говорят про тендеры, пытаются как-то замотивировать предпринимателей участвовать в них — рассказывают про большой рынок, стабильность и другие плюсы госзакупок. Но я предлагаю подойти к вопросу иначе и сначала понять, подходят ли тендеры конкретно вашему бизнесу. Может быть так, что рынок хороший, но именно вашему бизнесу это не подходит.

Я выбрала пять вопросов — это не исчерпывающий перечень, вопросов может быть и больше. Задавать их себе можно в любом порядке.

Есть ли спрос в вашей нише

Первый и самый очевидный вопрос — есть ли вообще рынок тендеров в конкретно вашей нише. Может быть, вы этот рынок просто не видите или не знаете о нём. Есть ниши, которые работают только через закрытые закупки, — сколько бы вы ни искали в открытой части, вы, скорее всего, ничего не найдёте. Бывает и так, что вы называете свою продукцию не так, как называет её госзаказчик, или заказчик закупает её не в той комплектации, в которой вы привыкли её продавать.

Поэтому задача номер один — понять, какой есть спрос у заказчика и какая у него боль, если она вообще есть. В идеале нужно посмотреть объём и ёмкость рынка и понять, какая его часть вам доступна: ёмкость может быть большой, но если вы работаете, например, только в Москве или Московской области, ваш рынок может быть сильно уже.

Экспресс-анализ делается просто: заходите на сайт госзакупок и вводите там название своей продукции — смотрите, какие результаты выпадают, и оцениваете их. Если тендеров за год набирается всего десяток — маловато. Если счёт идёт на тысячи — уже интереснее: из такого объёма можно собрать бизнес-гипотезу и попробовать адаптировать под себя.

Приведу два небольших примера. Ко мне как-то пришла компания, которая производила бумажные браслеты для мероприятий и хотела продавать их в больницы. Тогда, лет десять назад, рынка практически не было — за три года набралось всего несколько тендеров. Сейчас это уже вполне развитый рынок: кто-то его раскачал, и больницы стали закупать такую продукцию. Похожая история — с моим текущим партнёрским бизнесом: когда меня туда пригласили заниматься тендерами, я посмотрела рынок и поняла, что он маленький и не очень интересный. А затем на закупку того, что мы продаём, пошла большая волна, и рынок вырос на несколько порядков.

Состояние рынка — это динамическая история. Но вопрос номер один — понять, есть ли на нём достаточный спрос, ведь помимо ёмкости рынка есть ещё и воронка продаж со своей конверсией.

Сходится ли ваша экономика

Второй вопрос: сходится ли ваша экономика? Может быть так, что рынок есть, но ваша бизнес-модель не рассчитана на госзакупки. Если у вас офис в дорогом бизнес-центре, огромный маркетинговый бюджет, самые квалифицированные сотрудники и самые качественные материалы, и вы ни на чём не экономите, — эта история не про тендеры. Как бы вы ни старались, экономика здесь не сойдётся, потому что в тендерах основной критерий оценки — цена, и всё, что вы можете делать, — оптимизироваться по ней.

Посчитать экономику и понять, подходите ли вы под этот рынок, можно заранее. Посмотрите закупки по вашей тематике за последний год — цены обновляются, поэтому очень старые данные брать не стоит, особенно на волатильном рынке. Посмотрите, по какой цене выигрывали тендеры раньше, и прикиньте, вписываетесь ли вы в эти цены с нужной вам маржинальностью.

В своём партнёрском бизнесе мы так и делаем: заходим по определённой цене, видим, что где-то не проходим, и оптимизируем бюджет. Если вы ещё вообще не работаете в тендерах и не знаете, как это устроено, — идите тем же путём: смотрите предыдущие закупки, их цены и оценивайте, вписываетесь ли вы в них.

Сможете ли вы исполнить контракт

Следующий вопрос: сможете ли вы исполнить контракт? Победа в тендере — это лишь небольшая часть всего процесса, с неё для предпринимателя только начинается настоящая работа. Здесь важно знать правила исполнения контрактов — это касается и посреднического бизнеса, и производства. Критерии в контракте жёсткие и неизменные, независимо от того, что происходит на рынке: пандемия и любые другие обстоятельства не считаются причиной, по которой контракт можно не исполнить. Если вы его взяли — обязаны исполнить.

Поэтому важно заранее понимать, готовы ли вы соответствовать этим критериям. Люди, которые давно работают в тендерах, знают: выиграть тендер несложно — сложно для тех, кто ещё не работал в этой сфере. А вот самое сложное и интересное начинается на этапе исполнения контракта.

За счёт чего вы будете побеждать

В тендерах, как и в любом бизнесе, есть понятие конкурентного преимущества, но здесь оно отличается от преимуществ на привычных вам рынках. Если вы приходите не с нуля и у вас уже выстроена бизнес-модель, есть трафик и заявки, которые вы обрабатываете, — это чаще всего напрямую не переносится в тендеры. Большая ошибка — думать, что готовую бизнес-модель можно просто пересадить на тендеры: боль госзаказчика и боль коммерческого заказчика — разные боли.

Например, Газпром часто относят к B2B-рынку, но это всё-таки скорее государственная, чем коммерческая структура, и у неё другие боли, которые тоже нужно учитывать. Госзаказчик ориентируется на другие видимые и невидимые критерии. Несмотря на то что система в целом работает с ориентацией на цену, довольно часто — особенно в закупках по 223-ФЗ и в закупках малого объёма — у заказчика есть определённые диапазоны, в которых он может выбирать.

Но и в этих рамках конкурентные преимущества никак не связаны с качеством продукции сверх нужного уровня. Товар должен соответствовать техническому заданию — этого достаточно. Если вы можете сделать лучше, чем требует ТЗ, это не нужно, тем более если это делает продукцию дороже для заказчика. Поэтому важно понять, за счёт чего вы будете побеждать: что вы можете предложить, чтобы снизить цену и быть конкурентными на этом рынке. Основной упор стоит делать именно на оптимизацию цены.

Хватит ли у вас ресурсов на регулярную работу

Пятый вопрос не такой очевидный: есть ли у вас ресурсы, чтобы поставить тендеры на поток? Заниматься ими между делом, скорее всего, не получится. Если руководитель и так загружен на 100%, как это обычно бывает в малом бизнесе, скорее всего, тендерами между делом заниматься не выйдет.

Есть компании, которые работают волнами: участвуют, выигрывают один тендер, приостанавливают участие на время его исполнения, потом снова возвращаются к участию. Возможно, вам такой формат подойдёт, но в целом этот цикл не должен прерываться совсем — работа должна быть настроена на постоянной основе.

Руководитель, который занимается тендерами, должен понимать, как принимать решения. Недостаточно нанять тендерного специалиста только на операционку — подавать заявки. Это его основной навык, но построить работающий тендерный отдел и систему продаж — это уже управленческий навык, который чаще всего остаётся за самим предпринимателем или таким же наёмным сотрудником, как я. Если вам повезло найти специалиста, который способен вытянуть всю эту историю целиком, — это большая редкость и большая удача.

Вместо заключения

Надеюсь, у вас появились ответы на эти пять вопросов. Если нет — или даже если да — приходите ко мне на консультацию или обучение. На моём сайте расписаны все форматы: обучение и консультации для начинающих и для тех, кто уже работает в тендерах. Буду рада вас видеть.