Главная ошибка поиска тендеров! Увеличение результатов и эффективный поиск

Поиск тендеров с точки зрения предпринимателей

У меня к вам серьёзный разговор. Сегодня хочу поговорить с вами про поиск тендеров, но не с точки зрения того, как настраивать ключи, а с точки зрения предпринимателя попробовать сделать немножко зум и поразмышлять над этим процессом с точки зрения управленца, потому что этот процесс находится чаще довольно часто на входе в нашу воронку. То есть у нас бывают тёплые тендерные отделы, для которых поиск тендеров не является таким важным процессом, а бывают холодные тендерные отделы, которые работают с холодным рынком, и для них поиск тендеров — это входной этап в воронку, и он довольно важен. И хочется мне здесь на эту тему рассказать несколько тезисов, которые я тоже часто наблюдаю на консультациях. Мне кажется, это довольно интересным.

С чего нужно начинать? Увеличение результата

Во-первых, несмотря на то, что поиск тендеров является входом в вашу воронку, это не значит, что с него нужно начинать. Часто на консультацию приходят... Хочется, знаете, сказать, меня часто спрашивают, реально часто спрашивают. Это, наверное, один из довольно частых запросов, когда предприниматель приходит ко мне с запросом, что у нас есть воронка и там есть процессы, и нам нужно увеличить результат. И хотели бы мы это сделать с помощью расширения настроек, как будто бы основная проблема лежит в настройках. Но это тоже не всегда так. Очень часто, знаете, я вижу ситуацию, когда у нас на входе 100 тендеров, а на выходе в подачу ушёл один тендер. И тогда у меня вопросики не к 100 тендерам. У меня вопросики к конверсии из этих 100 тендеров в один тендер. Что там случилось с 99 тендерами? Почему они не перешли дальше? И тут вопрос в том, что либо они не зачищены, тогда зачем вы их считаете? То есть, если, например, вы настроили ключ и у вас там 999 тендеров, из которых 700 тендеров — это поставка каких-то медицинских расходников, а вы занимаетесь поставкой жёстких дисков, тогда понятное дело, что эти 700 тендеров, они вам нерелевантны вообще. Тогда их нужно просто зачистить и сделать ваш вход в воронку более адекватным.

Расширение воронки. Отсмотр тендеров

Но довольно часто всё-таки история про перемещение вашего фокуса внимания из расширения настроек поиска вовнутрь вашей воронки и отслеживание того, насколько вы действительно отсматриваете все тендеры, потому что я, когда спрашиваю, вы отсматриваете, сейчас мне уже стали отвечать: «Да, мы отсматриваем». «А как вы это делаете?» Ну, наши сотрудники говорят, что они всё успевают посмотреть. Класс. Но давайте всё-таки более адекватнее разберёмся.

Комментарии к отсмотренным тендерам

Недавно, буквально вчера у меня была консультация, я говорю: «Давайте, окей, мы не можем в том агрегаторе, в котором вы работаете, мы не можем отследить, действительно ли они просматривают все тендеры, но мы можем хотя бы сделать такую подпорочку и попросить на отсмотренный тендер оставлять комментарии». Понятное дело, что это будет занимать больше времени, но с точки зрения бизнеса, с точки зрения дальнейшей аналитики, это нам суперважно, потому что если у нас из 100 тендеров в работу пошёл один, то нам хотелось бы понимать, а что стало с 99 другими.

Из 100 тендеров — в работе 1

Они просмотренные, мы не успели подать заявку. Они просмотрены, передали коммерческому отделу, но не получили обратной связи. Они просмотрены, но финансово не подошли. Они просмотрены, логистически не подошли. Может быть, там было девять товаров нам подходящих. Один товар нам не подошёл. У нас нет человека, который будет заниматься подрядом, поиском поставщиков. И мы не стали в этом участвовать. И таких тендеров из 99 у нас 80. Тогда, может быть, вопросики, нам нужно найти человека, который будет этим заниматься. Это тоже важная для нас информация. Поэтому оставляйте комментарии на неотобранные тендеры, это тоже важно.

Дело не в настройках поиска тендеров

И дальше по процессу, если смотреть, разматывать дальше, то аналогичные вопросы на всех последующих этапах. Ну, смотря как у вас процесс устроен, но в целом дело не чаще всего не в настройках поиска, дело ещё в том числе и в конверсии по этапам. И тоже, если вы ищете для себя какой-то агрегатор, пытаетесь поменять, пытаетесь как-то перенастроить поиск, то подумайте, может быть, есть какие-то более простые пути, потому что смена агрегатора часто переоценена. Давайте, я много сравнивала разных агрегаторов. Мы просто брали на одну и ту же нишу, одновременно настраивали несколько агрегаторов. Мы продолжаем это делать. Я регулярно это делаю. Пока не было такого, что, знаете, один агрегатор даёт 300 тендеров, а другой агрегатор даёт 10 тендеров. Такого разрыва не бывает. Бывают отрасли, в которых даже один тендер — это критично важно. Такое бывает. Но тогда там и важность этих настроек поиска, она немножко другая, и она устроена немножко по-другому. То есть тут тоже разные ситуации бывают. Я всегда об этом говорю. И на всякий случай говорю о том, что к тому, что я сейчас рассказываю, тоже есть исключения.

Работа тендерного специалиста

Ещё один тезис, который мне хочется, на который хочется обратить ваше внимание, что поиск — это составной процесс. И знаете, тоже вчера мы обсуждали, как будто бы поиск тендеров делает агрегатор. А что же тогда делает тендерный специалист? Как будто бы вся задача, она лежит на агрегаторе, а тендерный специалист как будто ничего не делает. Хотя тоже во многих тендерных отделах, я не буду говорить, что это всегда так, но во многих тендерных отделах тендерные специалисты ещё делают первичный фильтр, ну или какой-нибудь отбор или какую-нибудь аналитику. Называйте её как угодно, потому что по-разному все называют этот процесс. Для кого-то это первичный отбор, первичный фильтр, для кого-то это аналитика, для кого-то это просто отбор. То есть нам нужно из общей массы тендеров, которые мы получили из агрегатора, выбрать те, которые нам подходят. Это могут быть разные формализованные, неформализованные критерии. Чем они более неформализованные, тем нам сложнее. То есть когда я встречаю ситуацию, в которой мне руководитель говорит: «Я только знаю свой бизнес, и поэтому, кроме меня, никто не может выбирать тендеры». Плохая новость. Вам масштабироваться будет очень-очень сложно, и вы здесь являетесь узким местом в этой воронке.

Умный поиск тендеров. Использование ИИ

Поэтому тоже подумайте о том, что поиск — это составной процесс. Мы даже недавно думали, ну, как недавно, уже почти год назад обсуждали такую тему, как умный поиск. Сейчас эта тема у меня трансформировалась в разработку умного поиска на базе искусственного интеллекта и внедрением этого всего в один из агрегаторов. Я думаю, что вы догадались, какой. Но пока у нас работа на стадии, ну, в процессе. Я пока не буду ничего анонсировать, но идея в том, что есть некоторые сложности с поиском во многих нишах, то есть есть какие-то простые вещи, которые можно формализовать типа по месту поставки или по количеству заявок, то есть, ну, в общем, по каким-то понятным простым критериям. А есть умные критерии, которые сложно формализовать. И только по сочетанию этих критериев мы можем понять, что этот тендер нам подходит. И не всегда можно легко и быстро передать это сочетание критериев или эту методику. Это я отношу к умному поиску. И у меня есть даже тендерный отдел, в котором на умном поиске сидит отдельно взятый один человек. То есть с одной стороны мне не очень нравятся такие системы, потому что опять же мы сузили наш процесс к одному человеку. Один человек ушёл и что делать дальше с этим? То есть он один обладатель такого сакрального знания, уходит у нас в отпуск, например, и как бы вопросики, что с этим делать. Поэтому я всё-таки за то, чтобы если процесс выстраивать, то его нужно формализовать, сделать так, чтобы его можно было распространять вширь.

Настройки поиска тендеров. Динамический процесс

И ещё один тезис, который мне хочется рассказать, это то, что поиск тендеров — это такой хитрый процесс. Я встречаю две разные точки зрения. В одной точке зрения люди говорят о том, что у нас поиск настроен, и что нам с этим ещё делать? Ну то есть как будто бы это какой-то конечный процесс. Вот мы его настроили и всё. Но у меня для вас, кажется, плохие новости. В моём понимании настройка поиска — это динамический процесс, который периодически перенастраивается, донастраивается, перенастраивается, и есть разные методы и разные подходы к этому процессу. Но когда законсервирован процесс, для меня это немножко странно. То есть я иногда спрашиваю редко, но я уже стараюсь не ставить людей в неловкое положение, но иногда спрашиваю, когда в последний раз что-то перенастраивали вообще. И есть компании, которые вообще не перенастраивают поиск. Они один раз какие-то фильтры настроили и всё, и как будто бы на этом работа закончилась. Но это тоже не совсем так. Тут, конечно, зависит от цели, потому что, ну, можно упороться и настраивать поиск очень-очень долго. Но наша основная задача всё-таки не в этом. А можно не упарываться и вообще забить на процесс, то есть есть какая-то серединка. И в целом настройки поиска — это есть, ну, практически всегда есть над чем работать. Есть другая позиция, про которую я говорила, когда нам нужно масштабироваться, и поэтому мы будем масштабировать вход в воронку. Давайте-ка мы найдём какой-нибудь агрегатор другой или какие-нибудь другие настройки, которые нам помогут. Это тоже не всегда так. Это другая крайность. И здесь тоже хочется как бы видеть картинку целиком. Может быть, есть какие-то более простые методы для того, чтобы достичь результата. Это не всегда переезд, миграция из одной системы в другую. Довольно сложная история. Или, например, ну, хорошо, часто бывает, что это действительно так. Тоже у меня недавно был кейс на консультации, когда мы перенастраивали вообще поиск. Причём изначально первично поиск был настроен с помощью специалистов агрегатора.

Микрокурс по поиску тендеров. Уникальные фишки

Нет, подождите, у меня же есть отдельный курс. Целый курс, я про него постоянно забываю, я называю его микрокурсом по поиску тендеров. И если вам интересно, там я рассказываю о том, как я подхожу к настройкам поиска. И там даже есть одна классная фишка по настройке поисковиков в Тендерплане, которой нет вообще ни у кого. И с этой совершенно потрясающей фишкой мы очень сильно, очень отлично откалибровались от наших конкурентов и очень, для как минимум одного кейса, потом я ещё помню, было два таких аналогичных отзыва с аналогичными кейсами, были настройки сделанные такие, что мы нашли то, что мы не видели. Очень довольно любопытная ситуация, поэтому, если вам интересно, посмотрите, пожалуйста. Ну, где-то здесь есть, как всегда ссылка. Можете перейти и посмотреть. Надеюсь, вам было интересно. Надеюсь, вам было полезно. И добро пожаловать в следующее видео.