Во сколько компании обходится неудачный продавец и как посчитать это вместе с бухгалтерией и кадрами

Я в продажах с 2009 года, начинал продавцом без оклада. С 2017 года мы в RENTROP управляем продажами малого и среднего бизнеса, через нас прошло больше 700 отделов продаж. Почти везде мы видели одну и ту же картину: слабого продавца держат месяцами, потому что никто не знает, сколько он на самом деле стоит.

Из чего складываются потери

Деньги, которые прошли через бухгалтерию

Оклад за все месяцы работы, страховые взносы, компенсация отпуска при увольнении, оплата рекрутера или объявлений о вакансии. Это единственная часть, которую видно сразу.

Заявки, которые он не довёл до сделки

Компания платила за рекламу, клиенты приходили, а продавец перезванивал на следующий день или не перезванивал совсем. Эти деньги не числятся расходом, но они потеряны.

Клиенты, которые ушли

Постоянный клиент, которому вовремя не ответили, уходит к конкуренту тихо. Его заказы пропадают не на месяц, а надолго.

Время руководителя

Обучение, разбор звонков, разговоры о плане, потом поиск замены и снова обучение. Часто это время собственника, а его час стоит дороже любого оклада.

Месяцы без продавца

Пока ищут замену, клиентов никто не ведёт, а новому человеку нужно время, чтобы выйти на план.

Как посчитать вместе

Возьмите период, пока продавец работал, и соберите данные из трёх мест:

1. У бухгалтерии: всё, что начислено по этому сотруднику, вместе со взносами, плюс расходы на поиск.
2. У кадров: даты приёма и увольнения, сколько длился поиск замены и сколько людей сменилось на этой позиции за год.
3. Из CRM: сколько заявок он получил, сколько довёл до оплаты, какая конверсия у сильного продавца на таких же заявках и какой средний чек.

Дальше простая арифметика. Разница в конверсии между ним и сильным продавцом, умноженная на число его заявок и на средний чек, даёт недополученную выручку. Переведите её в валовую прибыль и прибавьте прямые расходы. Получится честная цена ошибки, и она почти всегда больше, чем строка «зарплата за испытательный срок».

Если CRM нет или в ней пусто, это уже ответ: компания не может посчитать даже то, сколько заявок потеряла.

Что подготовить до выхода нового продавца

Испытательный срок должен показать результат, а не стаж. Для этого к первому рабочему дню нужно четыре вещи:

1. Правила работы на бумаге. Как быстро отвечать на заявку, что говорить клиенту, когда передавать сделку дальше.
2. CRM, где у каждого клиента есть этап и следующий шаг. Тогда руководитель видит работу продавца, а не верит на слово.
3. План и несколько цифр недели. Сколько заявок обработано, сколько встреч, сколько выставлено счетов, сколько пришло оплат. По ним за две-три недели видно, выйдет ли человек на план.
4. Оплата за результат. Оклад без связи с планом продлевает жизнь слабому продавцу: деньги он получает и без продаж. Когда доход зависит от оплат, слабый уходит сам, а сильный остаётся.

Кадровик и бухгалтер здесь могут помочь руководителю больше, чем кажется: прописать в положении об оплате труда понятную связь дохода с планом и заранее договориться, по каким цифрам оценивают испытательный срок.

Знания должны оставаться в компании

Когда продавец уходит, вместе с ним часто уходят клиенты и история переговоров, если всё жило в его телефоне. Регламенты, база и история сделок в CRM принадлежат бизнесу и переживают смену людей. Новый человек начинает не с нуля, а с того места, где остановился прошлый.

Мы видели это на производстве арматуры. Когда в компании появился отдел продаж с понятным наймом, CRM, показателями и обучением, выручка выросла с 13 до 30 млн рублей в месяц. Дело было не в одном сильном продавце, а в порядке, при котором любой новый человек быстро выходит на результат.

Посчитайте один раз цену неудачного продавца вместе с бухгалтерией и кадрами. После этой цифры подготовка места для нового человека перестаёт казаться лишней работой.